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加盟之前 考察是关键


有个朋友想开一家小店,经过多方考察,认为若是以加盟的形式成立一家特许店,所投资的风险会小得多,毕竟对方有成功的店面可寻,还有一系列管理制度和企业理念,大树底下好乘凉!作为一个小型的投资者来说,这样最安全,于是,找我来参谋,希望我能在考察、选择等方面给他提供一些提议。
刚好,我从武汉一家蜂产品品牌的特许经营企业考察回来,该企业是以经营蜂产品为主,企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解,借此机会,与友沟通一二。
产品是核心
产品是价值链,是作为特许店的第一先决条件,而独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键。考察特许企业,首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划,店面的持续经营,产品是核心要素,特许企业之所以发展加盟正是利用了别人所不为拥有的、自己对产品特色研发能力的掌握,或是产品的深加工技术;或是产品的文化延伸;或是掌握产品的原料来源;或是拥有产品的专利和经营权等。
此外,作为产品的供应方,特许企业还要具有敏锐的市场捕捉力,善于推出销售对路的时宜产品,作为对各特许加盟店面的经营支持,产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。
例如,在中国特许行业俨然已成为典范的“谭木匠”,就在产品开发上能独辟蹊径:每年可以不断推出数百种新款式,如今已有2480多个梳子品种,享有12种技术专利,“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客,也令所有的竞争对手望尘莫及。
同样,如果蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地,对传统蜂产品不断进行现代创新,并且研制一些独特的配方,将令同行业耳目一新,再在外观设计上进行一些设计,将更有助于市场的拓展。
制度是关键
制度就是标准,标准对于大多数经营者是枯燥的,尤其对于一些采用松散型加盟形式的店面经营者来说,这种制度形同虚设,对加盟主起不了什么作用,相当于一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系,特许方除了有向你供货的义务之外,其它的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束,是保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功,在很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素,一旦企业走上正轨,开始对市场的规范化管理时,其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了,国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥,使本土特许品牌不得不成为了“扶不起的阿斗”,失败案例前仆后继。
纵观一些国外的特许商,所制定的特许制度非常详细,条条款款都能形成数字和作业流程图,特别是在工程预算上,每一项费用支出和预计收支都非常详细,预算表就是执行表,其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度,注定我们没有根基。
例如,麦当劳规定从原料供应到产品售出,任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法:店内柜台高度为92厘米,麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便;汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟;面包的直径均为17厘米,因为这个尺寸入口最佳;汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃,因为这个温度最可口;汉堡包出炉后超过10分钟,薯条炸好后超过7分钟,一律不准再卖给顾客……企业的制度做到这样,不成功才难。
  
推广思路
推广的目的是为了什么?用不着我们的企业家绞尽脑汁的去想,其实就是为了销售!除了销售还是销售!你有没有强烈的销售意识?有没有对利润的绝对追求?这都决定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时,已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的,只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多,加盟方案一个个做得花枝招展,娱乐性蛮强,销售的目的却淡了不少,你的方案做给谁看?当你认为你的方案是无可挑剔时,你的对手却可以从中找出“漏洞”!让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。
谁说国外的品牌是高高在上,凡是有利于产品销售的,国外企业和品牌都会去做,在我们的很多加盟店在“百般无聊”之时,麦当劳在店门口有滋有味地教小朋友们跳舞和做操,不过是扭扭屁股,却能吸引很多小朋友。
例如,沃尔玛的“微笑标志”影响了很多零售企业,如果你不会笑,就请带一个微笑的胸牌!而在华南市场、华中市场发展正健的那家特许蜂业品牌,也在推广模式上独具匠心,开展的蜂生态旅游和在加盟店门挂“绿色电池回收箱”,以实际行动体现我是小区一分子,以社区文化促进产品销售,也取得了推广成功。

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