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阿瓦山寨:原汁原味原生态


仅3年多时间,“阿瓦山寨”带着浓浓的西南少数民族风情,从中国西部古老的城市咸阳走出来,一路稳扎稳打,如今已经拥有直营及加盟店200余家。在中华人民共和国商务部公布的2005年度中国餐饮百强企业名单中,阿瓦山寨以营业额4.32亿元居42位,2006年营业额更是狂飙至8亿元。阿瓦山寨以其全国独创原生态山寨主题餐厅特色扛起连锁餐饮文化“溯源·践道”的领军大旗。
阿瓦山寨连锁总部总裁屈国强这样阐述自己的创业初衷:做一个原生态的、体现人与人之间至真至善、友爱和谐的餐饮企业,相信未来人们会越来越追求简单质朴、回归自然的生活状态。他认为处理连锁总部与加盟商的关系重在正确引导共同进步,最高境界是在管理上达到“我愿意!!www.163164.com
2004年,阿瓦总部加入中国连锁经营协会及中国餐饮连锁委员会。“阿瓦山寨”、“米面土菜”、“山寨鱼头王”等系列商标已在中国大陆、香港地区、澳门地区、台湾地区、新加坡、日本等国家及地区注册。阿瓦培训教育基地及绿色原材料供应网的建成使用,为其加盟事业的持续性发展打下了坚实的基础。
溯源“原生态!www.163164.com
1999年,中国连锁经营协会举办首届博览会,屈国强从央视看到开幕广告 ,他是第一次听说“特许经营”,极大的兴趣促使他满怀热情地赴京参加了这次盛会,并演讲,他感知了这一新兴行业在中国必将有广阔的发展前景,这次参会的经历,成为他进军连锁业,打造中华第一餐饮品牌的契机。
“我这辈子从没想到会成为一个卖饭赚钱的人!”在阿瓦山寨连锁总部咸阳,风度儒雅的总裁屈国强在接受记者采访时的第一句话这样说。从乡村到城市,从工厂到商场,少年经历坎坷的他在创业的征途上完成了一次又一次的角色转换。商战中的尔虞我诈、人情淡漠没有使他消沉,朋友间的支持与鼓励让他始终相信人与人之间的真诚是人生惟一不变的真谛。工作之余,他和他亲手打造的经营团队经常深入西南少数民族聚集区考察,在山水间陶冶性情激发经营灵感。有一次,他亲自驾车深入到西南地区的一个少数民族山寨,那里远离现代化的城市喧嚣,倘佯在青山绿水的怀抱里,人的心情没有了在都市里常有的那种浮躁和不安……www.163164.com
这里僻居大山深处,一切显得那么原生而自然,老乡们看见从门前路过的远方客人,会笑盈盈地打招呼,邀请你到自家做客喝茶。天黑了,这里没有旅店,可是有热情纯朴的老乡温暖的家,更有载歌载舞的篝火之夜,饭菜都是自家留着最好吃的,而且分文不取。这种人与人之间质朴真诚的感情让他的心灵为之震撼!生活在城市里的人们,虽然拥有了自认为重要的地位以及车子房子,过上了看似幸福的现代生活,而内心的疲惫、精神的空虚更与何人说?
一刹那间,屈国强的脑子里闪出一个想法:做一个原生态的主题餐饮企业,主打西南少数民族的土菜米面特色,在城市里营造一个能促进人与人真诚交流的和谐空间。
开业筹备及“阿瓦”名称的来历 
开业前的筹备足足花了三年多时间。为了吸收特色菜品及山寨文化,三年间屈国强和他的团队足迹遍布云南、贵州、湖南等西南少数民族聚集区,亲身感受这里的异族风情和纯朴民风,考察了苗族、土族、傣族、布依族等各族的特色饮食,进行加工整理、优化组合,经过反复研究和对比实验,至2003年开业前夕,山寨鱼头王、米面土菜等400余道口味神秘的山寨特色菜品终于脱颖而出。
“阿瓦”名头的来历,有着一段美丽浪漫的真实故事——开业前门面装修即将完工,店名却迟迟确定不下,最后他们决定再去湘西山寨一趟寻找灵感。当车子缓缓地驶入大山,快到没路走的时候,在白云绿树的深处,一个苗族山寨闪现在眼前,恍如仙境。听到汽车的喇叭声,村民们纷纷出来看热闹,依照当地风俗,来这里的客人都要和他们对歌。一群十六七岁的美丽苗族少女,端着家里自酿的米酒,脸上荡漾着山里人特有的天真质朴和热情,唱起一首《阿佤人民唱新歌》。
歌声清冽悠长,久久回荡在如诗似画的苗寨里,听得人心都醉了,就在这一瞬间,屈国强决定用“阿瓦”这个名字。在他看来,“阿瓦”一词代表了绿色的山野,清澈的溪流,勤劳的人民,纯朴的民风,丰收的喜悦,纯洁的爱情,喜庆的山歌,诱人的美食,令人向往的西南少数民族文化的原生态,倡导了一种质朴和谐的人际关系。
阿瓦山寨第一家直营店位于咸阳市人民路,试营业的15天内全场免费,场面火爆自不用说,正式开业当晚营业额即达到5000元,半月后至今每日营业额再没有低于1.1万元。在经济发展中的二三类城市中,一间面积仅在500平米左右的店面,年营业额高达360万元以上,不啻于一个神话!www.164.com
吸纳加盟是招募不是销售 
直营店开张一年之后,阿瓦山寨开始吸纳加盟,走上特许经营之路。对于吸纳什么样的人加盟,屈国强有一套自己的理论:“阿瓦人把选择加盟商看作是招募而不是销售,所以选择加盟商就是选择与自己志同道合的人,因为我们认为特许经营的实质就是选择志同道合的人共同经营,那么选择加盟商的要求势必要严格一些。!www.163164.com
何以体现阿瓦山寨吸纳加盟行为是招募—共同经营而非销售?记者在采访中发现,阿瓦山寨总部从一开始就没有销售部,只有一个叫做“营建部”的对外部门,职责是专门帮助客户选择市场、提供专业的评估数据。而且阿瓦山寨内部还有这么一条规定:决不主动销售,即总部不允许任何人主动打电话给客户推销。不主动销售的背后,一方面是为了避免市场的盲动和狂热,更重要的是因为阿瓦山寨总部把加盟商看作合作伙伴。
屈国强把加盟商看作是与自己并肩作战、共同奋斗事业的人,希冀以此解决当今中国连锁企业的一个痼疾—加盟商造总部的“反”—最后两败俱伤。他分析认为,出现这种恶果首先是因为连锁企业总部没有把加盟商当“自己人”看,制订政策只从总部自身—品牌利益出发;其二,加盟商在很大程度上被企业总部当作“摇钱树”,例如被收取强制性的高额配送费、高额管理费等,而不被顾及发展前景;第三,总部建立的所谓“配送中心”,其实不过是其用以控制加盟商的“狼牙棒”,专门损害他们的利益。
屈国强这样评判当前连锁企业出现的加盟商“造反”危机:“根源于当今社会人与人之间的信任危机,缺乏真诚!想一想,企业一方面在像模像样地跟加盟商大谈理想描绘美好前景,一方面在行动上却把人家当作摇钱树来损害,如此下去,加盟商势必急于摆脱你的束缚,造反是个必然!所以在中国当前的连锁加盟企业发展中,总部赚钱的多,而牌子挺住的却少。!www.163164.com
管理追求“我愿意” 
在阿瓦文化“溯源·践道”的企业精神中,如果说挖掘和整理民间菜品、创办原生态山寨主题餐厅、倡导人与人之间的真诚和谐是“溯源”,那么体现其“践道”精神的,则主要是经营与管理方面。
屈国强认为,连锁特许企业总部就是要“业有所专”地打造自身品牌资源供加盟商使用,提供质量好、价格低的配送原材料;更为重要的是,阿瓦山寨总部要对加盟商有引导经营意识,带领这个团队积极参与社会竞争,最后达到共同进步的目的。只有这样,企业才能真正做大做强,并得到长足发展。今后“阿瓦山寨”门店就是活广告 ,也是品牌的载体,不光餐饮方面,建立在这个品牌基础上的其他产品也会应运而生,“这关系到新时代市场前景下一个企业老板的认知水平问题,没有这种可持续发展前瞻意识的必遭淘汰。”屈国强说。
他所追求的企业管理最高境界“我愿意”,对加盟商的管理不是靠任何行政方式或者罚款、降级等手段,而是真诚相待,对其思想深处净化、疏导正确的品牌理念,企业总部要达到这个理想目的,必须先正自身以取得加盟商信任。他诙谐地举例说:“例如查尔斯王子就爱娶个灰姑娘,大家闺秀就要嫁给杀猪翻肠子的屠夫,理由只有一个:‘我愿意!’而愿意的前提肯定首先是对方为人正派可靠。!www.163164.com
对加盟者考察严格 
阿瓦山寨总部对于加盟商的考察,有一套自己独立的评估体系。首先是对其人品的考察,有无不良嗜好、犯罪纪录等都是加盟者必须填写的内容,“人才问题向来是困扰中餐连锁企业最大的问题,所以一开始能否选对合适的人很关键!”屈国强说。为了掌握加盟商的人品问题,阿瓦的投资问卷列举了许多看似与经营无关的问题,比如:“你对自己婚姻状况感觉如何?”“近一年来您回父母家团聚次数?”等。
阿瓦山寨总部对加盟者经营区域提出具体要求:中国区域除省会、直辖市以外,地市、县级城市仅限一家;经营面积要求在400平米至650平米以上;城市居住人口在10万人以上;城市人口年平均收入在6000元以上。对选择经营地址给出具体建议:连接密集住宅区与闹市区的街道;十字路口附近的店面;与商业中心有一定距离的准闹市区;店铺左右或者对面有易识别的建筑物或当地有知名度的历史文化标志;餐饮业集中的区域;交通便利、门前便于停车的街道;店铺临近100米内有红绿灯、斑马线为佳。
并给出几种不宜选择的地址:车站附近;卫生差的地域;不宜选择繁华的商业中心;不宜选择医院或者庙宇旁边;不宜选择立交桥下;不宜选择临近高频噪音或者制造污染企业的地域。同时给加盟者给出特殊要求:店铺横向跨度要宽,纵穿程度较浅;宽度15米为佳,不得小于10米;店铺应保证上水下水设施齐全,特别是下水道以较大为宜,进户电以每15千瓦100平米为宜;建筑形态以框架结构为佳,砖混结构要考虑店面的透视性。
对于签约的加盟商,阿瓦山寨总部为其提供开业前的全新理念培训,这些内容都是阿瓦人的“独门秘笈”,包括财务管理培训、服务流程、技能、技巧培训、经理醒脑培训、安全管理培训;同时还会传授阿瓦成功的经营管理模式,比如摒弃传统的打骂式管理、家族式管理以及盯梢式财务管理。开业前的全程专业辅导,从专业的业前展店搭建模式、开业庆典模式、采供模式等方面展开;开业后提供更进一步强有力的业务支持,包括阿瓦菜系有序科学的更新、加盟店营业信息收集及专业的经营分析、专业的团队全程跟踪辅导。
要给加盟商提供实用的指导服务,自身必须有一套先进务实的管理理念,试看阿瓦山寨总部如何培训和提升自己的员工。“每一个人都是我自己带出来的,培训入职的过程非常严格苛刻,被他们戏称做‘拔毛’。”屈国强说。任何人进入阿瓦山寨总部,无论以前做过什么,在这里都要从最基层的服务员工作做起,通常招聘一批10来人,通过“拔毛式”集训后只剩两三人,入职前60天的基层服务工作,考核都是由服务员执行的,一般缺乏吃苦耐劳精神和有官僚习气的人都很难通过这一关。
在屈国强看来,阿瓦山寨总部的管理层经理应当是基层工作干得最出色的骨干,他们是某方面的“带头人”,是来自基层的工长,而非来自上面任命的科长;经营上的立身之本就是一线服务,管理层甚至都是虚的。
服务特色“静悄悄” 
在阿瓦山寨用餐的客人,会感觉到“这里的服务静悄悄”,服务员没有过多喧宾夺主的“打扰”“请问”之类语言,动作迅速麻利、言语简洁精炼,服务程序简单细化,让客人把心思专著于品尝饭菜和交流感情上。而菜品的特色,处处都在体现原生态—菜盘不加任何围边雕饰、没有萝卜花的点缀。这种没有矫情的服务、去除华而不实的点缀,一切追求的都是“天然去雕饰”,只有“菜品是否好吃”成为阿瓦对客人的最终关注。
“综观那些百年老字号餐饮都是因为他们的菜品做绝,达到上乘!如果脱离了菜品的根本而谈服务,一切都是空洞的。”屈国强说。当然阿瓦的服务理念与其菜系价位关系密不可分,“优质优价的中式中餐”,人均消费25元左右,吸引中等收入人群,为他们提供便捷的欢聚场所,这些特色决定了阿瓦菜品的价格定位。
开拓市场“渐进式!www.163164.com
在开拓市场方面,阿瓦人采取稳妥务实的“渐进式”战术,而非好大喜功的“战区式”推进。考虑到中国地大物博,十里不同俗,如何结合当地人的口味发展市场,是吸纳加盟过程中首要考虑的问题。2004年第一家咸阳直营店开业以来,阿瓦山寨相继以西安为中心,在陕西省开张20多家,这期间经常有人找上门来意欲加盟,但是都被屈国强婉拒,因为当时他认为阿瓦总部练兵尚不成熟。直到一年以后,陕西省的样板市场初步建成,有了在本土成功的经验,阿瓦连锁才开始向全国推广,地域上优先考虑与陕西风俗习惯接近之处,如山西、山东、河北、安徽、北京、东北等地。即便是大规模开始“东扩西进”地发展连锁加盟店,阿瓦山寨也始终把迎合当地人风俗习惯当作一个长足策略,总部允许加盟店在主打菜品保持不变的情况下,加入当地特色口味,屈国强认为谈中式餐饮离不开人,从实际出发灵活变通才能符合“中国特色”,而西餐的口味可以是永远一成不变的。他形象地比喻说:“西餐好比洋人的拳击,是硬碰硬的,而中餐好比国产的太极拳,是变化万千以柔克刚的。!www.163164.com
3年间,阿瓦山寨店面在国内总计已达200多家,到底有无“走麦城”的现象呢?“有!”屈国强回答很坦诚。至今有过6个失败店面,其中4个是走出本土之前在陕西境内开的,结果是阿瓦山寨总部退还了他们加盟费,分析失败的原因,他们得到了宝贵的经验教训—农业县城不适合阿瓦山寨生存。
另外两个分别是在上海和沧州,“这两个店的失败我都负有直接责任!”屈国强说,之前市场调查部提供的分析信息显示,这两处店址的选择都有问题,失败指数居高,但是因为社会关系的原因,他本人难过“人情关”,越过市场部直接“打了招呼”,结果店开起来之后,一切正如市场部的调查所料,没过多久只得关门大吉。从那以后,阿瓦山寨总部制度里增加了一条铁律:任何人不能越权越位处理问题,对于加盟店面的考察,只有市场部的报告说了算。
阿瓦山寨的社会责任 
“作为企业家就应当承担起社会责任,不要把什么都说成我们自己的,那都是社会的。”屈国强这样强调企业家的社会责任感。阿瓦公司不仅为国家创造了上亿元的利税,更把扶危济困、奉献社会作为己任。成立于2005年的“阿瓦关怀基金理事会”已筹措近100万元善款,这笔款项将用于救助贫困地区失学儿童、在贫困山区建造阿瓦图书馆、阿瓦员工紧急救助、阿瓦门面紧急救助等方面,具体使用方式和数目由理事会集体决定。
阿瓦关怀基金的筹措来自两个方面:一是屈国强个人每年出资10万元,另外一个渠道颇为独特:公司通过一项决议,号召每个阿瓦店在顾客买单之后,把小于5元的零头投入阿瓦基金募捐箱,如此积少成多,200个分店一齐行动,一年下来就有一笔可观的基金额。首批阿瓦基金的使用,初步打算是在云贵湘山区偏远小学里建2间图书馆,并同时资助100名左右的贫困儿童。

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