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浙商成功的八大要素


浙商又是怎么获得成功呢?沈玉龙说:“第一,浙江人会做生意,他们的生意经是我们看不懂的,可谓无孔不入;第二,浙江人会做管理;第三,浙江人会盘活人力资源。!www.163164.com
  沈玉龙总结了浙商成功的八个因素。
  第一,浙商是被闭塞和贫穷的环境逼出来的。
  第二,浙商善于学习、忍受与吃苦。上海市委书记到浙江考察以后,概括了一句话,他说浙江人很厉害,浙江人是做得了老板,住得了地板。沈玉龙认为,皮肉之苦还不算苦,最苦的是人格之苦。浙商的成功必须以忍受人格之苦为前提。当时的浙商没人看得起,甚至是侮辱。但是浙商可以忍受,为了自身的事业,为了赚钱,什么都可以忍受。
  第三,无路可走,从小生意做起。虽然浙江没有大工业,但是浙江把小生意做到了极致。比如,温州的钮扣市场,有几万个品种,销售量可以占全国市场的75%以上,占世界的40%以上,而一个小小的钮扣的利润,几厘钱不到,却可以做到这个地步。现在,浙江形成了门类齐全的小商品世界,如果其他地方再发展这个小商品市场是不可能的。另外,小生意的产业配套做得相当到位。
  浙江有个市就是做领带,它的领带的产量已经做到全国的60%以上,世界上一些著名的厂家都在那里生产。围绕领带的配套是非常便宜的。沈玉龙说,那里的领带便宜得令我们目瞪口呆,这些名牌领带在北京大商场标价800元一条,在那里只要20元人民币。沈的美国朋友说,在旧金山,如果每个星期在义乌市场进一个货柜,一年可以赚两三十万美元。
  第四,浙商做生意从来没有定式,怎么挣钱怎么做。沈玉龙举例说,风靡全国的温州电烤鸡。温州人没有吃过电烤鸡,怎么有这个呢?就是他们卖烤箱的,一不小心把这个鸡放到里面,发现非常好吃,就弄出来电烤鸡,风靡全国。沈指出,如果套用成熟公司的营销方案做这个生意,基本上是不成功的。
  第五,市场在外,主动开拓。沈玉龙说,如果把浙江人生产的东西卖给浙江人,从来卖不掉,浙江人自己不买浙江人生产的东西,浙江人的东西就是卖给浙江以外的地区。北京百货公司的鞋子和服装,30%以上是温州货;上海百货公司一样,服装、鞋子40%以上是浙江货。浙江的市场竞争太厉害以后,造成浙江市场外溢。
  浙商进入外地市场一般首先使用点状出击的方法。比如,做了一麻袋鞋子,拿到北京去卖,一下就可以卖掉了,卖了以后,下次再拿更多的来卖。最后,在北京摆摊做小市场,就是最早的市场起步。接下来,发现从浙江倒卖过来太累,就在北京以前店后厂的方式做。现在北京的浙江村就是典型的前店后厂,或者把工厂放在郊区。这就是用市场的形式在当地组建市常所以,有一个说法,没有浙江人的地方是不可能成市场的。沈玉龙跑遍全国各地的市场,发现当地的服装市尝批发市场都是浙江人干起来的。沈玉龙说,一般企业进入外地市场的思路是什么呢?大型物流配送中心,教科书上说,就是世界上最先进的大型物流配送,大型的超市。“家乐福也好,沃尔玛也好,在义乌要开超市是不可能成功的,因为他们的价格比批发市场贵得多,而这个商品又是浙江人卖给他们的”。
  经过三年的奋斗,浙江的市场已经形成了,对内是全国各地的分市场的辐射。对外是国际市场的接轨。义乌小商品市场有一个门面是最好的门面,拍卖门面每平方米28万元的天价,创下了天价。比东京、比巴黎还要贵。有人说这个是不是亏了,这个不亏,他每天可以走五个集装箱的货。浙江人像蚂蚁一样,凡是中国的县级市都有浙江人的身影,哪怕是西藏的那曲都有浙江人做生意。在全国,有500万浙江人常驻在外,有300万浙江人在国外做生意。浙江人只要挣钱,去哪我都去,最远的跑到新疆伊犁,那儿有500多个浙江人做生意。最好的有一个卡生皮装,年产值是八个亿元。
沈玉龙说:“现在温州最大的领导是谁呢?绝对不是温州市市长,而是温州商会的总会长。”温州商会的总会长在温州地区有一定的威信,因为温州很多的老板是政协代表和人大代表,而这些企业家的代表是温州商会会长。市场经济条件下,行业协会发挥了它的作用。专业的联合在浙江做得非常好,全国所有的地级市都有温州商会、杭州商会、宁波商会等。沈玉龙特别提到,浙商有一个非常大的优点就是团结,尤其是温州人,团结得令人不可思议。温州人到世界各地,哪怕你一分钱没有,说自己是温州人,要找温州商会,有吃有喝有祝如果要开一个小店,钱都可以借给你,输了算我们的,赢了是你们的,这个就是温州人的团结。这是在国内其他地方所缺乏的。温州人彼此信任,比如说,两个人合作开了两个公司,一个在温州,一个在上海,一个人管一个公司,不用查账,一年看一次就可以了,彼此信得过,商业信誉非常好。
  第七,不重形式,重操作。在浙江少有轰轰烈烈的公司搞轰轰烈烈的活动。浙江企业强调平稳、扎实、有效性,不求青史留名。
  第八,管理上追求简单。浙江的企业盘活在机制上,很多企业家和专家经常讲一个概念,现代企业的竞争是人才的竞争。在沈玉龙看来,它实际上是错的,现代企业的竞争不仅仅是人才的竞争,本质上,是体制或者是机制的竞争。浙江企业盘活人最有效的形式就是无底薪加提成,上不封顶,下无底线,所有的工作每个人都是算账的,每一个家庭作坊,每一个小企业都是对自己负责。虽然义乌小商品市场是一个大集团公司,实际上,每个人和每个摊位都对自己负责。正因为如此,可以把人的潜力发挥到极致,甚至无法想像。沈玉龙说:“浙商用简单的管理解决企业很痛苦的市场问题,一个人只有充分的积极性,没有后顾之忧地去从事他想从事的、喜欢做的工作,才能把事情做出来。!www.163164.com
  浙商为什么能走进美国
  浙商虽然是通过小商品起家,但小而专,小就是大。小而大是什么概念呢?沈玉龙认为,小的产品,小的东西,在区域市场形成大占有,进而提高在全国的市场占有率,最终,在世界市场的占有率也很高。浙江有一个西服品牌叫报喜鸟,但这个品牌最成功的市场却是在大连,通过大连的成功再推向全国。按道理,浙江的中小企业只是一个配角,但实际运作上,它们占据了中国经济和中国小商品的主角。
  沈玉龙说:“浙江人做的是我们看不懂的生意经,正是依靠这些我们看不懂的生意经,它们成功了。”他举例说,娃哈哈纯净水是个定位低端的产品,一块钱一瓶,但它现在却是中国目前最大的纯净水企业。娃哈哈的水质是不是特别好呢?不是。为什么它成功了呢?沈玉龙说:“第一,就是农村包围城市,第二,就是让供应商一起挣钱,这是娃哈哈市场成功的真理。”同样的例子,河北的旭日升冰红茶,因为不注重经销商的利益,最后不行了。像娃哈哈这样的例子,在浙江非常多。
  比如,温州的打火机,也是不可思议的生意。上海有一个著名的企业——上海打火机厂。他的领导说,温州的一次性打火机批发价是一毛七,我们的成本就是三毛六。等过了几天,温州的打火机开始论斤卖了。他很奇怪,温州打火机这么便宜,它们在全国各地又有那么多的市场,它们的渠道成本竟然可以顶得住?沈玉龙说:“他的打火机再便宜都没有关系,因为他的业务员的销售策略就是一网打尽,把同一个区域内的打火机全部消灭,这样他的规模大了,最后他一个打火机挣几分钱,也能挣钱了。”浙江人是实在的,没钱赚的生意就不做。企业的唯一的目标就是合法的赚钱,有道德的赚钱,这是企业最高的目标,除此以外,没有其他的目标。
  浙商的生意能做向国际市场,得益于中国加入WTO。浙江的产品大多数属于是传统的制造业,这恰恰是美国人不喜欢的,美国人看重的是电信、汽车、保险、银行。所以,这些传统产品的进入条件比较优厚。加入WTO以后,浙江企业的产业升级特别快,现在已经进入两个层面,一个是传统产业的科技化,另一个是浙江不放弃大市场,大渠道的概念。
  大市场就是打造一个全国范围的市场体系,并同时建立国外的市场体系,所以在美国、在中东,在巴西都有浙江人开办的市常沈玉龙说:“浙商可以成为中国民营企业发展的一个样本。”珠三角地区经济的发展是得益于香港的经济,香港产业转移和台湾的产业转移,福建也是一样的,主要是台湾的投资。上海和苏州也是靠外资的拉动,而浙江是自己做的,没花国家一分钱。第一,他们是平民经济;第二,他们一无所有,草根起家;第三,从自发到自觉,很多老板都不是当初立下了鸿鹄大志,现在成功,他有说话的资格了,他就是想干成世界级的企业了。
 浙商体现的是民营企业的本性
  在看到浙商身上的勃勃生机时,也要看到制约浙商发展的几个问题。沈玉龙说:“我们不能以苛求的观点看待他们的毛病,千万不能拿柳传志这样的人和这些民营企业家比较,因为他们起步不同。!www.163164.com
  在浙商面临的诸多问题中,第一,就是做大还是做强,专业化还是多元化?沈玉龙认为,传统的制造业是不可能做大的,一做大,就要出问题。首先,一个做鞋子的企业不可能像可口可乐一样在市场上的占有率达到55%。对一般性的制造业,如果没有足够的能力驾驭大企业,千万不要做大。至于多元化和一元化的问题,是联想、海尔这样在行业里面处于第一的企业需要考虑的问题,而对行业里排位在几百位以外的,只要考虑是否挣钱就可以,不用考虑多元还是一元。
  第二,是保持家族企业还是建立现代企业制度问题?沈玉龙认为,保持现在的家族企业适合中国市场经济条件不成熟的现状,需要调整的是,家族型企业内部必须实行法制,要有制度。
  第三,基础管理薄弱和管理滞后已经严重影响浙江企业的发展。沈玉龙根据他的经验分析,传统制造业,如果是劳动密集型的产业,如果产值达到5000万元以上,管理的漏洞就很多,如果是流水线生产企业在1亿~1.5亿元的规模时,管理的问题就暴露了。他认为,目前浙江企业缺的不是最新的管理理念和最先进的管理工具,而是最基础的基础管理,基础管理的薄弱日益成为制约浙江企业再上一个大台阶的关键,而且这个时段不会超过三年的时间,未来三年如果不解决这个问题,只能是停留在小企业的地步,再想上一个台阶是很难的。
  第四,品牌和市场,任何产品做到一定的地步,一定要成为品牌。在竞争领域,70%的利润是流向于品牌的。而以前浙江人只有生意,没有品牌,打造品牌是未来发展中急需解决的问题。
  第五,人力的瓶颈。照目前速度发展下去,人力资源供不应求的现象还要严重。沈玉龙说:“前20多年,与中国市场经济发展对应的是出企业家的时代,而以今年 www.163164.com 为界,未来是出职业经理人的时代。”浙江很多民营企业家,董事长不兼总经理,那么,总经理在哪里?
  最后一点,民营企业发展如果失去本性就会一败涂地。什么是民营企业发展的本性呢?沈玉龙认为,就是速度快、效率高和对客户负责。现在有的民营企业就把这个本性丢了,要和国企比块头,制造繁琐的流程,搞了一套一套规章制度,对市场和客户的反应速度变慢。
  沈玉龙最后总结说:“千万不要把浙商的成功归结为一种模式,他们是在实践中走出来的,他们做生意,做市场的经验不是书本和学校里教出来的,而补上做生意这一课,恰恰是我们现在内地很多的企业必须要学的。”

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