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特许加盟九谋略


无论是国外还是国内,每年都会有为数不少的特许经营纠纷,在严重的时候,有人还称之为特许经营欺诈。其实,加盟的成败固然有盟主本身的原因(比如有的盟主就是在采取欺诈、圈钱的态度来对待加盟商),但不可否认的是,加盟商自身缺乏对特许经营的正确认识,没有掌握科学、合理的方法,这也是导致失败的最重要原因之一。
潜在受许人购买特许经营权应该遵循一定的科学流程和步骤,以确保在购买的过程中将风险和损失减至最低。
特许经营理论与知识准备
对于准备以特许经营方式实现自己创业梦想的潜在受许人而言,对特许经营的基本知识和基本理论的了解是非常必要的,因为这可以使潜在的受许人明白特许经营的来源、历史发展过程以及将来的趋势、特许经营方式的利弊、与其他运营方式的区别、特许经营法律法规上的规定、特许人和受许人双方的权利与义务、特许经营合同的有关问题等等,对这些方面的熟悉会明显地对受许人将来的实际业务运营产生积极的促进作用。
行业定位
潜在受许人在选择特许人或盟主之前,首先要确定自己将来准备进入的行业。选择并确定行业的依据有很多,潜在受许人可以考虑如下几个方面:
自己对什么行业感兴趣?什么行业在潜在受许人准备开店的地方有良好的发展前景?该行业的竞争状况如何?潜在受许人要根据自己是一个悲观主义者、乐观主义者还是一个中庸者的性格等来综合决定选择的行业。该行业的赢利性如何?行业的相关技术有哪些要求?潜在受许人仍然应客观地评价自己或自己聘请的员工是否有能力在该行业内胜任技术性的工作。该行业所需要的员工能方便地招聘到么?从事该行业,潜在受许人能得到来自家庭、朋友、社会的支持么?
在选择行业的过程中,征求家庭成员、朋友、原单位同事、专家、特许人或盟主等的建议,这对潜在受许人最终决策的合理性很有帮助。
全面收集特许人(盟主)信息
潜在受许人获取业内特许人或盟主信息的渠道有很多,下列方法都可以采用:
充分发挥电子时代的优势,用足用活Internet;参加展会、培训班、研讨会、企业峰会等特许人可能聚集的活动;购买或查阅资料:书籍、杂志、报纸、信息汇编、电子书籍、光盘、广告 材料等;委托专门的服务公司或个人进行;询问该行业内的特许人或受许人。
选择特许人或盟主的四步计划
下面的四步计划,是由美国的Howard Bassuk与Fran Net公司的Gerald Moriarty开发的,为了适应中国的实际状况,笔者对原计划内容有所更改。
潜在受许人先组建一个包括特许经营管理专家、律师与会计师在内的专业顾问组成的有经验的顾问团队。他们能够帮潜在受许人解答技术性的问题并在整个研究过程中成为一个合理化建议委员会(sounding board)。
第1步:阅读特许人提供的关于其特许经营的公开资料并会见受许人或特许人
编辑向特许人提问的问题;编辑向受许人提问的问题;以电话访谈的方式向8~10名受许人询问;做笔记的编辑向特许人提问其他问题;检查潜在受许人自己对于该体系的兴趣水平。
第2步:温习已有问题并重复此过程
温习潜在受许人自己上一步骤中的笔记;排除已得到充分回答的问题;增加笔记所启发出的新问题;通过面见8~10名以上受许人的方式回答你的新问题;做笔记并记下任何向特许人发问的其他问题;打电话给特许人,寻求特许人问题的答案;检查潜在受许人自己的对于该体系的兴趣水平。
第3步:拜访特许人经营场所
列出潜在受许人从每次拜访中获得的结果;拜访几个特许经营处所(比如样板店、直营店、独立加盟店)并仔细做笔记;询问受许人大量问题,尤其是“你愿意再次加盟吗?”检查潜在受许人自己对于该体系的兴趣水平。如果能在此生意中发现潜在受许人可以施展才华的机会和对该体系的浓厚兴趣,那么就进入第4步。
第4步:拜访特许人总部以获得关于特许人员工队伍的第一印象
编辑询问主要参与者的问题:主管与培训、融资、运营、营销与客户服务部门的经理人;请一名会计师确定特许人的财务实力,并请潜在受许人自己的特许经营顾问研读特许人提供的公开性特许经营体系资料与特许经营合同;花费大量时间来研读潜在受许人的上述整个过程中的全部笔记以及特许经营顾问们的结论,并决定此机会是否适合潜在受许人。
一个行业内可能有数百家盟主,一般都会有数十家。潜在受许人应按照上述四步法的每一步,对那些不合格的特许人或盟主应立即剔除,这样就可加快斟选速度、提高资源利用效率。
项目评估
在选择与决定特许人或盟主的过程中,潜在受许人还应请特许经营咨询机构对选中的特许人进行评估,并征询其它专业人士、合伙人和亲友等各方人士的意见。评估的结果应该是明确的结论和建议。
评估的内容应包括:
特许人及其特许经营体系曾获得的惩罚和奖励状况如何?受许人对特许人的评价如何?特许人单店的顾客或最终消费者对特许人的评价如何?合作者、供应商、政府管理部门、竞争者、社区公众等评价如何?受许人的成败比率和原因为何?各种单店的赢利状况如何?与同行们相比呢?单店的业务受到什么受许人不可控制的因素影响么?特许人的特许经营体系的构建质量如何?物流配送、信息系统等是否先进?体系布局是否合理?特许人对受许人加盟的规定如何?费用收取状况?对受许人的要求内容?合同具体规定?特许人对受许人的支持措施与承诺的一致么?培训、督导体系发展如何?特许人的未来发展战略如何?
确定购买的特许经营形式
在选择了特许人或盟主之后,潜在受许人就要决定自己购买的特许经营形式了。各种形式自有其优点和缺点,潜在受许人要综合考虑自己的实力、兴趣、发展规划、投资收益、便利、特许人是否许可等诸多因素,然后为自己选择一种适合的形式。
潜在受许人所购买的特许经营的形式有:
1.单店加盟、多店加盟。多店加盟中又有加盟多店、建设区域分部、分销特许经营等类别之分。
2.购买新特许经营、购买转让的已有特许经营。
购买新的特许经营之意即受许人在某处新建设单店或多店。购买转让的特许经营指的是潜在受许人购买本体系中业已存在的前任单店或多店,可以是直接购买那些业已存在的店,也可以是购买这些业已存在的特许经营的专营区域,而由潜在受许人另选地址建设单店或多店。
选择自己加盟的企业实体形式
潜在受许人在购买特许经营时,有的特许人要求潜在受许人必须是法人的形式,有的特许人则允许潜在受许人以自然个人的身份购买。但潜在受许人加盟后要成立的是一个需要在工商管理部门注册的单店或企业,因此无论如何,他(她)都要为自己的单店选择一种企业实体形式。
世界各国和各个地区对于企业形式的划分和定义是不完全相同的。在我国,企业形式的划分状况是分为两个大的类别:内资企业和外资企业。每个类别里再予以进一步细分。国内投资企业或内资企业的主要形式分为五类:合资经营、合作经营、股份经营、独资经营、私营。
不同的企业形式对应着不同的权利、义务,也有着各自的利弊,因此,选择企业的实体形式是一件很重要的事情。除了考虑到自己的兴趣、特许人建议以及行业流行的“惯例”等因素外,潜在受许人还应考虑自己对不同企业形式在如下各个方面的认同或期望:
法律基础(企业章程或协议);法律地位(是否法人、非法人赢利性组织、非法人经营主体);责任形式(有限责任、无限责任、无限连带责任);投资者身份限定(法人、自然人);股东或所有者数目的限制;操作和结构的复杂性;所有者对商业债务的法律责任;注册资本额限定(法律规定,还是投资者自己约定);出资方式(货币、实物、土地使用权、工业产权、知识产权或者其他财产权利、劳务等);出资评估人(投资者自己协商决定还是必须委托国家指定的评估机构);成立日期(一般皆为营业执照的签发日期);章程或协议生效条件(只要股东门签字就成立,还是在公司成立日自动生效);财产权性质或财产所有者;财产管理使用者;出资转让的条件;股份的转移难度;经营主体(股东或合伙人本人、委托外聘人员等);事务决定权;事务执行权;利亏分担约定(按投资比例、平均分配、投资者个人所有等);分配利润的所得税(公司税、业主个人所得税等);解散程序(注销和公告);解散后义务(解散后多长时间内仍需承担责任)。
选定项目并筹集资金
选定了项目以及确定自己未来单店或多店等企业形式之后,潜在受许人面临的第一个也是最大的一个问题就是资金的筹集。
除了动用自己的资金之外,潜在受许人还应学会资金资源的外取。比如:
1.借用外部财务资源:潜在受许人可以借用的外部财务资源对象,如有关系资源、顾客、股东、政府、供应商、员工等。
2.以交易方式获得外部财务资源:除去销售产品或服务这种任何企业都必不可少的方式之外,企业获得外部财务资源的形式还可以有贷款(有偿借用)、融资等。
3.协作、战略联盟与购并:企业(对个人也是如此)对于财务资源的外取,还可以采用合作的方式。从根本上讲,协作、战略联盟与购并都是合作的形式之一,其区别只是合作的深度逐渐加深而已。
签订合约
潜在受许人购买特许经营的最后一个步骤就是愉快地签约了。仍然需要再提醒一遍的是:潜在受许人在签约之前,一定要逐条逐条地详细阅读和研究特许经营合同的内容,最好请专门的特许经营顾问或特许经营律师帮助审核,确认无误后,潜在受许人就可以在签约方的位置上写下将决定自己以后多年幸福或艰苦的名字了。
综上所述,只要你认真按照上面所列的几方面来加盟,那么可以肯定的是,你掉入陷阱的机会就会大大降低,你开始一个真正属于你自己事业的机会也就有了良好的开端。

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