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在欧洲经营智慧:卖藏饰的女孩成了千万富姐


初到意大利的第一份工
今年 www.163164.com 29岁的赵雪,出生在青海西宁市。5年前从西北大学毕业后,她来到意大利米兰留学,学的是国际贸易专业。
意大利位于欧洲南部,北与法国、瑞士、奥地利接壤,东、南、西三面环海,属于亚热带地中海式气候。这里不仅风景秀丽,因文物古迹较多,罗马、佛罗伦萨、米兰和威尼斯等地,都是著名的旅游圣地,每年都有大批游客从世界各地涌来。该国仅旅游收入每年就达到400多亿美元!可是,赵雪到这里后却惊奇地发现,当地人竟不大讲英语,即使偶然说几句都是打着“嘟噜”,带着歌剧口音。如果不仔细分辨,你根本就不知道对方在说啥。
意大利男子普遍很帅,他们的轮廓优雅、匀称,体态俊美,在大街上走过就像一道阳光,卓尔不群的气质很吸引女性。据说每年二月,会有不少日本少妇来到威尼斯,她们独自一人从樱花的故乡来到水城,穿着精致的华服,精心梳妆,一个人在威尼斯古老的剧院听歌剧,在临近水边的咖啡馆静静地品尝咖啡,静静地等待心仪的意大利男子来访。
赵雪感受最深的,是这些黑头发意大利男孩无穷无尽的激情。她说,在米兰行走,从早上到晚上,不时会遇见陌生人和她打招呼,如果有幸一起喝咖啡,他们会夸奖你的国家、夸奖你的眼睛、夸奖你的衣服甚至你的头发。在街边的小店购买意大利工艺品,店主对你的热情和恭维简直让你不买誓不罢休。典型的场景是:带着阳光般微笑的店主含着笑意看着你,热情地拿出所有的东西让你挑,哪怕说出一个惊人的杀猪价,他也会饱含笑意地对你说:“蜜糖,我真想送给你!”说这话的时候他的眉毛上扬,嘴角上扬,满眼的热烈看着你,眼珠深情地好像看到你的心里,搞得你只能怪自己心太狠!www.164.com
此外,还有很多有趣的事。比如钱币的单位换算,一元人民币大约等于240块里拉,并且这里的数字是以千为进位制。买东西时,最令赵雪头疼的就是看着价位后面的一大堆“零”犯晕。最后她发现一个窍门,就是先一笔抹掉千位后的三个“零”,然后再在此基础上乘以“4”,约莫就是人民币的数额。例如:10,000里拉,抹去后面三个零,为10,再乘以4,即大概为40块人民币。这样算虽然不是太精确,但挺实用。
2000年开春,学习渐入胜境的赵雪生活压力也越来越大,她不能每天按1∶10的汇率开销只出不进,于是就开始在一家华人开的酒楼做点单员。每天从开门营业,一直打理到午餐过后,招呼一批又一批的中外食客,下午又赶去学校上课,晚上再赶来打工。在米兰,当地人对中餐像着了魔似的喜欢。酒楼每天宾客满座,并时常出现排队等座的现象。每逢周末或节假日,等座的人就更多了,一般好一些的中餐馆,仅一晚上平均每桌就要接待三拔顾客。
因为她出色的微笑服务,在推荐每一种特色菜和面点时还附带浓浓的文化背景介绍,于是,一周下来小费见涨,然后根据老板的规定,老实交到厨房。
大厨是米兰大学信息科技专业的在读研究生,每天戴着厚厚的眼镜来炒菜,一周做四天,留下三天洗净身上的油污,认真做图书馆的拼命三郎。赵雪想,欧洲社会是这样繁荣起来的,做服务生的都是研究生博士生,就餐环境自然上了几个档次。难怪有这样的说法呢:随便一个扫大街的,没准是罗马或华尔街未来的精英。谁知道呢?勤奋的华人就这样祖祖辈辈拿自己的聪明才智填充着这块土地的每一个角落,从不言苦,从不言怨。每一个可以在非华语世界生存下来的故事背后,都必须有千万个踩着星辰的孤苦伶仃。
在“美女之都”激发创业灵感
或许很多人还不知道,意大利的米兰不仅和法国巴黎一样,都是欧洲著名的“时装之都”,它还是个名符其实的“美女之都”呢!在米兰,无论你走在购物中心、展厅内或机场上,眼前都会有许多丽人在晃动。她们身材高挑、苗条,头小小的,高鼻梁、深陷的碧眼,皮肤白而细腻,化妆淡雅,衣着时尚,但又继承了古典的、很有韵味的美,身上透出一股圣洁典雅的气质,绝没有暴发户那种俗气和卖弄风骚的邪气,使你在看她们时,产生既赏心悦目又无比仰慕的审美感受。初见这些美女,赵雪感到面熟得很。接着才恍然大悟,原来这些形象,在世界名画册里经常能看到:维纳斯、雅典娜、圣母、圣·安娜等等……都可以在今天的米兰美人中找到她们的身影。
其间小赵还见过一名很普通的公园售票员,一身黑色的衣裳,一头卷曲蓬松的黑发,衬着她雪白的肌肤,深深的眼线、淡淡的唇膏,端坐在售票厅内,真像油画中的美人。她不由多看了几眼,没想到对方马上报之以动人的微笑。在市中心的多莫广场,赵雪看到不少女孩模仿当红的欧美明星,穿着五颜六色的低腰灯笼裤,因裙和裤都“摇摇欲坠”,显得性感而迷人。有的脚上踏着绿色绣花美鞋,形状好像威尼斯水城的“贡多拉”小船,甚至手镯、项链都是怪异的犬牙齿状。这一切都显得新颖、时尚,抢眼极了。还有一些衣饰考究的金领丽人,一看那晒得古铜色的健康肌肤,就知道她是保养有素,并具备相当审美力的上流社会的Blue bcood(蓝血贵族)。
其实,在家时赵雪就是一个很有时尚品位的女孩,不仅对服装搭配颇有研究,因在青藏高原长大,从小她就对极富民族个性的藏族饰品情有独钟,或者说是个“藏饰发烧友”。每当和欧洲的同学谈到这些,她就忍不住眼睛发亮。她拿出自己收集的藏饰向她们展示。确实非同一般的丰富,一个很精致的小旅行箱里分类装满了以藏银、红珊瑚、绿松石等精工制作的手链、项链、挂坠、耳坠、戒指、手串、手镯等,这些五花八门、风格各异的饰品竟然在木地板上摆了半个房间。而且件件古朴典雅、精美绝仑。“呀,真是太美了!”女孩们不由连声惊呼。一位叫伊利莎的女孩说:“赵,你可以开家首饰店了,生意肯定好!!www.163164.com
真是说者无意听者有心,赵雪脑海中马上如电光石火般产生一个创业灵感:是啊,藏饰做工精绝,具有独特的魅力,又有鲜明的民族特色,在处处追求个性的时尚之都米兰,一定会大有市场!因为这里美女如云,自己何不开家“藏饰专卖店”?可是在米兰开家小店并不是件容易的事,仅房租就是一笔不小的数字,此外还有比中国高数倍的税收,况且欧洲人能否接受来自“世界屋脊”上的藏族文化,还是另外一回事。当时赵雪心里真没底。有趣的是,当晚她做了个奇怪的梦,梦见自己在直刺苍穹的喜玛拉雅山上挖到一颗闪闪发光的蓝宝石,由此女孩产生了一种强烈的成功预感。这位青海姑娘挺相信预感,她要用行动把预感变成现实。
她凑钱在多莫广场附近租了间铺面,为防万一,赵雪还批发了一些来自非洲的手工艺品出售。此前尽管如木鼓、雕花树皮之类具有浓郁非洲风情的工艺品,在市场上很受游客的青睐,但赵雪的小店开张后,最吸引米兰美女的还是那些琳琅满目的藏饰。有人看到具有藏民族风格的巨型耳环(长长的珠坠,蓝色、绿色彩珠很具异国风情),连声惊呼;有几位中年女性却偏爱那件坠着红珊瑚或绿松石之类闪亮的项链、戒指,说这种首饰有种怀旧、浪漫的风格;还有几位学生模样的女孩,抢着购买精致的雕花手链。因这里的藏饰都是赵雪多年收集的精品,标价从最低的几十欧元到数百乃至上千欧元,件件价格不菲,但还是无法阻挡米兰美女们火一样的购买热情。粗略估算一下,仅短短的6天时间她就赚了1300多欧元,若折合成人民币有13000多呢!这大大出乎了女孩的意料。过去自己在餐馆打工,顶风披月一个月还挣不到1000欧元。
20天后,赵雪从西宁老家带来的藏饰已销去大半,她急了,赶忙向万里之外的父母求救。接到电话,做皮革生意的老爸却笑了:“那还不简单,下次我到拉萨办事时帮你采购一批发过去就行了!”虽然同处青藏高原的西宁也有不少经营藏族手工艺品的,可她老爸说“大多是仿冒货”,只有拉萨的藏饰才是最原汁原味、堪称艺术品的!而且价格也很合理。当晚,赵雪又在互联网上给爸爸传去了一份大致购货清单。因为出国前她曾听说,拉萨有条赫赫有名的八朗街,整条街上经营的全是藏族手工艺品,美国《华盛顿邮报》曾赞誉它是“西藏雪域文化超级博物馆”。
原以为全球空运这么发达,父亲很快就会把货发过来,她甚至还答应几位认识不久的顾客朋友,“最原汁原味的中国藏饰新品10天必到货”,可是等人家来取时却没有(其中一位还是当地高官的千金小姐),这玩笑可开大了!况且此时店里的货已基本售空,情急之下,赵雪只好弄来一大堆非洲和南美的民间艺术品,总算临时救了一下场。好在后来父亲终于把货发来了,出乎意料的是数量很大,几乎是她所列订单的4倍。不仅种类繁多,而且货色绝对一流。经他解释才知道,听说要把藏饰销往意大利,当地的藏族供货商十分高兴,因为他们做梦都想打开欧洲市场,不仅在价格上给予很大优惠,还要求建立长久的合作关系。又考虑到发货周期长,怕出现断档现象,老爸就索性来了个“让我一次发个够”,他的确够幽默的!www.164.com
这批藏饰刚到,赵雪就马上展示了出来,3000多个品种,一件比一件精美,真让人看得眼花缭乱。不用做广告 ,马上就招来了一群时尚女性,因米兰女孩购物最喜欢结伴而行,于是一传十、十传百,到第二天上午,因店里人太多,门口已悄然排起了长队。有一位20来岁讲一口流利法语的女孩,很内行,她选的几件藏饰从颜色到造型,都和衣服、拎包搭配得十分完美。当时赵雪只觉得她有些面熟,后来一想才反应过来,这女孩竟是米兰ASPI模特公司的大红人,几天前赵雪还在电视里看过她的表演!哇塞,真应该拉住这位大明星合个影!www.164.com
屈指5年,成就千万富姐
转眼到了2003年春天,因经营比较顺手,赵雪又租了间更宽敞的店面。新店在装修上个性十足:门上的广告 牌画着一只古典美女的“慧眼”,它又称灵眼,来源于古湿婆神的巨大慧眼,传说可以洞察凡间一切。(西藏最著名的“慧眼”在白居寺,宽达3米多。)店内的墙壁上挂着藏刀和色彩绚丽的小块藏族挂毯。这一切都显得神秘而又古朴雅致。雇员也由最初的两名中国女留学生,增加到8人,她们中既有意大利女孩,也有西班牙和俄罗斯的留学生,大家开玩笑时说,这里简直就成个“小联合国了”!但售货时着装是统一的:清一色的美丽藏装。赵雪认为这样更能突出民族特色。
除此外,赵雪还专门搜集一些西藏当地出版的有关藏族民风民俗的书籍,因为几乎所有的藏饰都有一定的寓意,你都得能讲出一段故事。比如一位时尚女郎走进店,想买一件珍贵饰品作为生日礼物送给男友,赵雪就向她推荐了一串有三个发着白色光泽坠子的项链。因为这坠子是狼牙做的,狼牙在西藏象征着男孩子的勇敢,三个挂在一起,有避邪、保平安之意,其实也是一种美好的祝福。够浪漫吧?还有著名的“噶乌”,一般是用纯银制成的小盒,十分小巧,外表雕饰精美,还有镶嵌宝石、松石、珍珠的,里面通常会装有金属制的小佛、藏药丹丸、小佛画或活佛照片等,随身携带怀中用以祈佛保佑。这有点像汉族的护身符或西方基督教徒脖子上戴的“十字架”。这种精美高档的艺术品不仅时髦女郎喜欢,就连中老年女性都十分喜爱。
在经营中赵雪悟出:文化底蕴是最具吸引力和个性魅力的,它犹如一座充满魔力的宝库,不仅能让你从中挖掘到财富,有时还能帮你轻易击败竞争对手。去年,在意大利饰品市场上,曾一度冒出不少产自阿富汗、墨西哥等地的类似产品,尽管价格很低,但却始终无法和品位不凡的藏饰相抗衡,最后供货商只好带着这些“地摊货”仓皇撤出。相反,除小件藏饰销售格外火爆外,如藏刀、挂毯、唐卡等大件藏饰,也越来越受到意大利人的喜爱。如名气很大的女式“谢通门刀”,精美的银饰刀鞘是主要特色,刻工之细致为别家所难模仿。这种藏刀由白铜及白银制成,有的还镶有各色宝石。罗马一位商人慧眼识珠,一次就在赵雪这里订购了近20万欧元的货!www.164.com
还有“唐嘎”,它是刺绣或绘画在布绸上的彩色卷轴画,是富有藏族文化特色的一个特殊画种。它内容繁多,既有多姿多彩的佛像,也有反映藏族历史和民族风情的画面。构图严谨、均衡、丰满。尤其是著名的“缂丝唐嘎”,是用“通经断纬”的方法,用各色纬线相织,突出强烈的装饰性。有的还在五彩缤纷的花纹上,把珠玉宝石用金丝缀于其间,珠联璧合,金彩辉映,格外地显得灿烂夺目。缂丝是我国特有的将绘画移植于丝织品上的特种工艺品,堪称艺术珍品。原以为这种“贵族用品”很难有人问津,没想到在店里展出不久,就先后有20多名欧洲艺术家不惜重金买去收藏。有的还进了比利时、法国和意大利的一些知名博物馆。
在同欧洲人做生意时,赵雪发现他们在穿着上很讲究“庄重”。尤其对初次见面的客人非常礼貌,也特别客气。因此第一次见面谈任何生意,他们的答复都是模棱两可,但经过几次见面后,如果你能给对方留下一个良好的印象,那么今后的生意洽谈就会顺利很多。此外,欧洲人的生意观念是买卖双方均处于平等地位,而不像中国人的“顾客至上”的观念。与商人打交道要少谈政治、经济等相互敏感的问题。意大利商人精明是举世公认的,而且商业道德水准也很高,在交往中,一定要尊敬他们,特别是在说话时必须注视对方,否则会认为你失礼。正是因为积累了丰富的贸易经验,赵雪自去年毕业后成立AHIP藏饰贸易公司以来,意大利已有30多家大商场及旅游工艺品公司,从她这里进货。法国、德国、比利时、瑞士等国的商人,也纷纷要求长期供货。
如今,29岁的赵雪已有了130万欧元的资产,折合成人民币,早已是位令人羡慕的千万富姐了。问其将来的打算,女孩眨眨眼说,做中国最大的“藏饰发烧友”,把藏饰卖遍欧洲,推向世界!

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