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倾倒北京洋人:卖雪茄的女孩赚了100万


  一个26岁的漂亮女孩,拥有一家专卖店,没什么奇怪的。奇怪的是,她的专卖店却以经营产自古巴、美国、洪都拉斯等国的名贵雪茄为主,且顾客多为常驻北京的外国使节、商人和高级技术人员等。甚至连好莱坞的电影演员、欧洲的体育明星都慕名光顾。她还准备在全国开100家这样的连锁店,做中国最酷的“绝代茄人”!www.164.com
给法国大厨当“助理!www.163164.com
今年 www.163164.com 26岁的关琳,出生在银川市老城区一个普通工人家庭。父亲在一家小皮革厂上班,母亲没有工作又常年患病,一家三口仅靠老爸每月几百元的工资生活,日子过得十分拮据。令父母感到欣慰的是,女儿不仅是个“美人坯子”,而且自幼聪明过人,从小学到高中,她的学习成绩一直名列前茅。可参加高考时,命运偏偏和关琳开了个玩笑,清华大学没考上,她却被北京一所二流大学录取了,学的是酒店管理专业。
2001年大学毕业时,成绩优异的关琳很自信地给长城饭店、王府井饭店等北京著名的酒店发求职信。她梦想着去一家五星级酒店,当个部门主管之类的白领,行走于名贵华丽的地毯上,穿着品牌职业套装,开PARTY的时候打个领结什么的。但发出的50多封信都没有消息。毕业即失业的就业危机,给关琳上了一堂极其残酷的社会实践课。她不再自视清高,打定主意无论挤多少次招聘会、跑多少路,也要进入哪怕是最低级别的酒店。
碰到了太多客气而冷漠的拒绝,关琳开始对自己非酒店不入的求职路产生了怀疑,就在这时,一家四星级酒店的人力资源部突然打来电话,希望同她面谈。一聊,没想到那位主管对气质高雅、又能说一口流利英语的关琳很感兴趣,通知她可以来上班了!www.164.com
她的工作是为一位刚聘请来的法国大厨当助手,主管美其名曰叫“厨师助理”。后来关琳才知道,法国大厨不像中国厨师那样等人送货,而是亲自去市场购买原料。一些主要的原材料还要亲自动手去挑,像做菜的黑菌等,他们都是自己去市场一块一块地精心挑选,然后一点一点称,这是法厨的一个传统。关琳的任务是帮大厨当翻译和运输购买好的原料。有意思的是,以前关琳以为星级酒店的消费那么高,一定是不计较采购成本的,可是没想到,酒店的成本控制几乎是从芝麻那么大的东西开始的,这让羞于讲价的她很不适应。不过厨师维克多却是个好老师,每次采购东西,一句中国话不懂的他,居然认真地边比较边嘟哝着英语跟人家讲价,无论对方开多少价,他一律说:“cheapen、cheapen(降价、降价)!”维克多的英语说得不太好,甚至听着有些费力,可是每次他居然都能砍下一大截价来!www.164.com
更让关琳感到吃惊的是,维克多的父亲竟是一位在法国很有名气的大烟草商,他经营着来自古巴、多米尼加、美国、巴西、洪都拉斯、牙买加等国的雪茄,而产自这些国家的货,又均是世界一流的。维克多虽然和父亲一样也酷爱雪茄,但他却讨厌做生意。他最感兴趣的是做菜,当一堆普普通通的原料,经自己的手变成五彩缤纷的美味佳肴时,他从中得到的快乐,胜过了当法国总统。为此,他曾在巴黎霍夫卡厨师学校学习,毕业后又到瑞士洛桑著名的格里昂酒店管理学校深造。这是一所非常有名的私立学校,仅学费每年就需要大约25万元人民币。在他毕业时,不少国家的酒店集团都直接到这所学校要人。当时维克多被华盛顿的RSI饭店和北京一家酒店同时看中,因为对美国挺反感,他就来到了神秘的东方。关琳做梦都没想到,这个烟草商的儿子,竟用小小的雪茄改变了她的人生!www.164.com
把雪茄店开进使馆区
因为大厨是个雪茄迷,业余时间外出散步时,维克多对关琳讲得最多的就是雪茄(cigar)。他说哥伦布发现新大陆时,就看到美洲当地的印第安人在抽一种外观既长又粗、用棕榈树叶将特别的烟叶摆绑起来的“cigar”,这就是今天雪茄的原生态。如今500多年过去了,环顾世上,要找一个完全适合种植上乘烟叶的地方,还是美洲!世界上只有古巴、美国、多米尼加、洪都拉斯、巴西等地盛产高级烟叶。
关琳还在网上看到,一片雪茄烟叶的成熟期为3年,烟农平均照看150多次。烟叶采摘下来,经过发酵后,还要陈化1年以上时间,才进入卷烟房。难怪好莱坞明星杰克·尼科尔森说,雪茄是一种五星级的人生享受,那浓郁香醇的味道,那粗壮有力、气势逼人的烟支,那高面额钞票一样的镶金浮雕包装,注定雪茄是一种贵族精神和绅士风度的象征。甚至连石油大亨洛克菲勒、英国首相丘吉尔这样的人物,都是“雪茄发烧友”!www.164.com
在一次闲谈中,维克多告诉关琳,在欧美国家,雪茄几乎无处不在。每个酒店里都有颇具规模的雪茄专卖店;出入商务会所,朋友会请你到雪茄室抽一支;去酒吧喝酒,侍应生会给你递来雪茄单,毕恭毕敬地向你推荐“大卫杜夫”、“卡西亚维加”。可是在北京,想买优质雪茄却很困难,即使一些五星级酒店,提供的品种也少得可怜。多年来他一直酷爱古巴名牌“Cohiba”和“Partagas”,可是跑了很多地方,硬是没找到两种牌子的雪茄。到北京一年多来,维克多交了不少欧洲朋友,聚会时大家都普遍反映,在中国,要想买到完全适合自己口味的优质雪茄,是一件很困难的事。经他解释关琳才知道,雪茄有数百种品牌,味道各异不说,每个品牌都有5到55种不同的形状和大小。不少雪茄客为了得到自己钟爱的品牌,不得不托人从万里之外的欧美国家捎来。
听到维克多的“抱怨”,关琳忽然想到,北京少说也有十几万外国人,他们买优质雪茄如此困难,如果自己开一家雪茄专卖店,只要品种齐全,一定会大受欢迎的。当她兴奋地把这个想法告诉大厨时,没想到这位法国人却连连摇头,他说雪茄是一种“奢侈品”,开一家专卖店需要投资很多钱的。并举例说,产自牙买加的“麦克纽杜”价格为250元,多米尼加的“大卫杜夫”价格是400元,有的甚至上千元,这里说的当然是一支!听了这话,关琳吓了一跳。她没想到,优质雪茄的价格会如此昂贵,难怪它会成为政要、富豪们的钟爱,原来抽雪茄还是一种身份和经济实力的象征。
晚上,当关琳把自己想开雪茄店的打算告诉几位女友时,她们都认为这是个好主意。可是,到哪里去弄一笔启动资金呢?第二天,当关琳愁眉不展时,维克多对她说:“关,我虽然讨厌做生意,但对你开雪茄专卖店创业的大胆想法很感兴趣。如果可以的话,我愿意以入股的方式投资一部分钱。”关琳惊喜异常,没想到,这位法国大厨关键时竟帮了自己的大忙!www.164.com
关琳辞去酒店的工作,在秀水街物色到一个门面,同几个懂行的朋友一起动手装修,忙活了两个多月。2002年3月,在桃花盛开之时,一家风格独特的优质雪茄专卖店,就红红火火地开业了。关琳的店有30多平米,很宽敞,位于北京使馆区,招牌上没有中文,只有一行字母—Montecristo(蒙特),这是古巴雪茄中的一个著名品牌。内行一看就知道里面经营什么。
雪茄屋的布置和装修十分别致,充满异国情调,全屋落地玻璃显得通透亮丽。里面有两个区间,一边是雪茄专卖陈列柜,配有自动加湿机,陈列柜面对走廊,无需走进店子,雪茄的品种都能看得一清二楚;另一边是休息室,设有几张英式沙发休闲椅,可以坐下来品雪茄。关琳介绍说,全密封的布置是出于两种考虑:一来不让人抽雪茄的烟雾四处散播,影响到其他人;二来雪茄有如红酒,需要保存在一定湿度(70~75%)和低温状态(15~18℃)下,密封空间可以控制储存环境。雪茄如果存放得当,可以保存超过几十年,如红酒一样,保存越久风味越香浓。
雪茄屋里售卖的雪茄种类很多,品牌包括高希霸(Cohiba)、蒙特(Montecristo)、优民(H?upmann)、波利华(Bolivar)、罗密欧(Romeo·y·jaliera)、帕特加(Partagas)等,每个品牌又有不同的形状和大小,来到这里,仿佛走进了小小的雪茄王国。此外,茶几上还放着与雪茄有关的时尚杂志,如美国的《雪茄客》、《吸烟》等等。开业之初,就吸引了不少外国人。后来他们都成了这里的常客。
印象中在外国电影里,男士们西装笔挺,手上戴着硕大的宝石戒指,嘴里叼着雪茄。而女人拿着又粗又长的雪茄似乎感觉有点儿别扭。莎朗·史通和黛米·摩尔用行动告诉世人,原来女性和雪茄是可以完美搭配在一起的。不久,关琳认识了一位叫Yana的意大利美女,这位在北京工作的洋白领不但爱抽雪茄,而且还爱收藏雪茄。Yana给关琳的感觉很亲切,她长长的金发整齐地落在肩上,大大的眼睛扑闪扑闪,窝在沙发上笑起来特别甜。有一种人抽雪茄是为了让别人看,还有一种人是自己享受的。Yana是后者。每逢工作压力特别大,需要解解压的时候,她最喜欢点燃一支雪茄,静静地坐在一角,聆听着古典音乐,享受着雪茄的袅袅与芬芳,释放自我,感觉自我的存在。抽完后喝杯威士忌或红酒冲淡苦涩,心情变得舒畅放松。然后回家洗个澡睡个好觉,第二天又是美好的一天。
Yana说,她刚开始并不喜欢雪茄。后来,她认识了一位来自巴黎的“高人”,经高人指点,原来抽雪茄是门很讲究的艺术。要在嘴上转着圈点,让它一点一点烧进去,这样它会均匀地往下走,要等全部点着后才能抽。抽雪茄跟抽纸烟的完全吞咽和抽烟斗的半吞半咽不同,抽雪茄并不吸入肺部,只在喉间盘旋,细细玩味。于是,她第一次感受到酥麻的感觉。Yana爱上了这种感觉,旋即迷上了丰富的雪茄文化,于是Yana开始搜罗各地雪茄,寻找自己喜欢的口味。她选择的多是为女性特制的较纤细的雪茄,这种雪茄味道柔顺香醇,很有层次感。
第一个月,关琳赚了近3万元钱,在外人看来这已经很不错了,实际上除去昂贵的房租和多项日常开支,几乎没什么利润。第二个月仍在这个数字上徘徊,关琳十分着急。若如此发展下去,用不了多久“莱特”就会关门。她平时爱读报,为此还订了《经济日报》、《北京晚报》等。有一段时间,每天早上取报时,关琳都会发现报纸内总夹有各种彩印的小广告 ,什么“抽奖”、“优惠大行动”等等。她不由想到,把广告 夹在报纸内倒是个好办法,不但成本低,而且覆盖面广。
经打听,关琳得知只要把广告 单直接送给报社的发行员,适当给点劳务费,这些广告 就可以送出去了。于是,她印了5000份介绍雪茄屋的广告 ,10天之内就发送一空。也许是由于这个广告 很新鲜的原因,一连数天,她的电话响个不停。出乎意料,想了解雪茄文化的人虽多,但真正前来购买的却很少,这种昂贵的消费品毕竟不是普通中国烟民所能随的。
她觉得自己对顾客的定位不准确,应该将雪茄消费群体锁定在驻京的外国人上。为此关琳采纳了维克多的建议,不再四处乱送小广告 ,而更多的是通过给领事馆发函,还在一些主流英文媒体上做广告 。这个办法效果很好,很快,使馆区的老外都知道“Montectisto”(蒙特)经营着品种极为丰富的高档雪茄。从此,每天都有许多穿着讲究、讲不同语言的洋人在店里进进出出。有人开玩笑说,这里简直成了各国外交官的天下!www.164.com
后来关琳根据顾客要求,又增加了酒水服务这个项目。因为不少外国人都喜欢边抽雪茄边品着威士忌、白兰地、人头马之类的洋酒。有的人,还喜欢把雪茄放在威士忌酒里蘸一下,然后再拿出来点燃。就这样,他们围坐在特别舒软的休闲椅上,在若隐若现又无处不在的柔和灯光下,品着陈年美酒,听着抒情的爵士,品味着雪茄的香醇,谁能说这不是一种人生的超级境界。经过采取这一系列措施,从第三个月开始,关琳的店开始获取利润,当月除去各项开支净赚2万多元。第四个月,这个数字猛然上升到4.6万元!www.164.com
两年100万,大赚洋人钞票
抽雪茄的,多是一些层次很高的外国人,他们不会像那些瘾君子,一支接一支,狂抽猛吸,只是细细回味其芬芳。与其说吸雪茄是一种习惯,不如说是一种风格,它能充分展现男人独有的优雅气质。其中酷爱雪茄的丘吉尔,就是经典的绅士形象。难怪有人调侃说:当不了贵族,就抽雪茄吧!它能带给你心理安慰。
因品种齐全,环境一流,“莱特”开张半年后,回头客越来越多,在洋人圈子里已渐渐有了名气。这时,关琳又开动脑筋,推出了新的服务内容—因抽雪茄不像抽过滤嘴香烟那么简单,从裁剪到点燃等都有一套挺“贵族”的礼仪,顾客得拿出喝白兰地的功夫来鉴赏和享受。稳定住有资历的“雪茄客”后,关琳聘请了两位受过专业培训的俄罗斯女孩,专门给新手当“教练”和导购。
向客人推介雪茄也很有学问。碰到老手,关琳就热情地向对方推荐大盒的古巴货,一般是香柏木雪茄盒的,一盒25支,味道浓郁、强劲,估计够享受几天。如果是新手或年轻女士,通常让他们选单支的。清一色的是味道清淡和尺寸较小的细长雪茄。不少白领女性更喜欢在早晨8点钟喝第一杯咖啡的时候,享受一支产自多来尼加的比较清淡的Robusto。
由于雪茄的品种实在太多,价格又不便宜,因此雪茄客之间都喜欢在私下交换自己喜爱的存货,这也是在私人聚会和雪茄吧颇为有趣的一种交流方式。其实很多人还不了解,雪茄除可吸外,同邮票和古玩一样,还有很大的收藏价值。比如古巴雪茄闻名世界,一年一度的哈瓦那雪茄节,如同电影界的“奥斯卡”。其顶级货的封签通常有英文和西班牙文的“哈瓦那进口雪茄,古巴政府品质保证”。为纪念哥伦布发现雪茄500周年,古巴1992年出品限量生产的“Humidor1492”雪茄,成为雪茄客心目中的极品,当时在香港的售价是每盒(25支)1万港币,目前已经增值至28万港币。
很多名人都喜欢特制雪茄烟。拿破仑三世手下有一位叫韩得森的大将,曾花十几万美金,到古巴去订制了一批专用雪茄,在雪茄上镶上金嘴,四周有皇家统帅的徽志,正中还嵌上代表拿破仑的“N”字。历来的雪茄收藏家,都以这种金嘴N字雪茄为极品。当年清朝派李鸿章出使英国,英国宫廷对于李中堂礼遇优厚,特别给李中堂订制了一批雪茄,25支装的烟匣上烫有对李的惠临表示欢迎,中英邦交从此永固的字句。烟上印有李的朝服像。1931年在上海李氏后代的府上曾有人看过这款雪茄,相信雪茄收藏家必定有人还珍藏着这款稀世品。今年 www.163164.com 3月,欧洲足球明将道格乌夫曼到北京来旅游时,还慕名找到关琳,委托她寻找这种稀世珍品,他开出的价格更是达百万元之巨!好莱坞女演员安娜,也光顾过美琳的小屋。
2003年10月,俄罗斯SUR机电设备公司驻北京分公司,为举办5周年庆典,计划采购一批礼品赠送给高端用户。老总要求这份礼物高档、体面。正当负责人为选不到恰当的礼品发愁,到“莱特”抽雪茄闲聊解闷时,关琳脑子里突然闪过一丝灵光。她想,既然优质雪茄有实用和收藏双重价值,不少公司老总和高管人员都酷爱雪茄,为什么不能把它做为高档礼品送人呢!她同这位负责人一谈,对方的眼睛一下亮了:他拍着脑门说,是啊,我怎么就忘了送名贵的古巴雪茄?这多有档次!这次,他不仅在这里采购了一批古巴雪茄,就连配套的专用工具雪茄剪、保温盒、加温器、专用打火机,甚至仅有的10个雪茄公文箱(内置保温盒)都买走了。要知道,仅一个雪茄专用打火机就是2000元,雪茄公文箱更是在万元以上!www.164.com
第一次尝到大宗交易的甜头后,关琳从中受到启发,又马上登陆网站同驻北京的一些外国公司公关部联系,向他们推介自己的“雪茄系列”高档礼品。没想到第三天就有一家德国公司找上门来,一下在这里买走了40多万元的货!不久,印度一家软件公司又要求订货。这让关琳惊喜不已。
在经营过程中,关琳发现,许多跨国公司和集团企业每年都有产品促销活动的预算。在他们搞促销活动之前,往往会订一些礼品作为促销手段派送给高端用户。但他们在订礼品时,心里只有预算费用,具体哪一款礼品其实心里也没底,常常是请人予以推荐。这些企业都希望礼品高档、体面,价格不是他们考虑的问题,因为他们的预算费是固定的,往往会为了追求有品位而又价格相对较高的礼品,于是就减少订购的数量。这样,他们就会感到自己花同样的钱,买到了相对高档、体面的礼品!这样,充满贵族气的优质雪茄及配套工具,就成了大受欢迎的时髦礼品。
一位北京老总的话很有意思,他说他最喜欢老外给自己送雪茄,别说收藏,你就是在写字台上放一个西班牙杉木保湿箱,也是一件品位不凡的摆设(欧美雪茄客称之为“迷你钢琴”),至少可以极大提升室内气氛。当然,内行一看就知道主人的层次和情调。
去年以来,关琳已经同日本三菱、美国SAS、德国尔邦等数十家知名企业,建立了业务关系,有幸成了他们的“高档礼品供货商”之一。现在,她手下有7名员工,个人资产早就超过百万。今年 www.163164.com ,她还准备在外商云集的上海开一家分店,下一个目标是深圳、青岛……女孩心底有一个火热的梦想,那就是在中国开100家“莱特”分店。
谈到今天的成功,关琳说:“做生意要善于捕捉市场空白点,因为‘冷门’往往蕴涵着巨大的市场前景,而且,由于很多人还没发现或忽略它的商机,竞争相对来说不那么激烈。对于初做生意的打工妹来说,这就是一个很好的机会,谁能够把握,谁就会成功!”

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