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卖苏绣卖出个千万富姐


走进德国大开眼界
我是个浪漫而又个性十足的西宁女孩,1998年从西北大学毕业后,因托福分数较高,有幸被柏林大学录取。刚到德国时,自己最不能适应的不是香肠、沙拉,也不是猪脚与酸菜,而是最简单的“水”,尤其是所谓的“矿泉水”。
一次,在一家餐厅吃饭,我点了一杯矿泉水,等侍者端到面前时,我发现这矿泉水竟然像汽水一样在冒泡泡。接下来更可怕,这杯水不只冒气泡,尝了一口,天啊,还是咸的!我只好再向侍者询问,他误以为我不喜欢这个牌子的矿泉水。于是接连又送上其它牌子的几种矿泉水,不过每一杯仍是冒着气泡,每一杯仍像加了咸盐一样。
在德国住久了我才发现,德国人对矿泉水偏爱至极。在各式大聚小宴中、派对甚至宿舍的共享厨房内,矿泉水都无孔不入,几乎每间屋子每个角落都能发现它的存在。而且德国人买矿泉水不是一瓶一罐地买,而是一箱一箱地买,没有矿泉水,德国人可能会活不下去。
其实,当你拿起德国的矿泉水,仔细读它标示的内容就会发现,每瓶水里的矿物质含量可能是不同的。所以矿泉水在德国人眼里,除了能补充水分外,也是他们日常生活“养分”的来源呢。依各人体质需要或是口感,许多德国人也有自己喜爱或习惯的矿泉水品牌。有些厂商甚至还推出不同气泡含量的矿泉水。
后来在与德国人的交往中,我又吃惊地发现:别看他们很富,如果家里有什么活却很少雇人干,都是自己动手。理由很简单,因为人们崇尚“一专多能”。一位伯林朋友介绍说,许多德国人都有第二第三甚至第四职业,一个人同时端着几个饭碗吃饭的现象十分常见。有的公司雇佣一个人等于雇佣几个人,工作效率极高。正因如此,在德国见到的许多曾让人惊讶不已的事儿,也就变得再平常不过了。我亲眼见过许多德国绅士愉快地从事各种体力劳动,以“君子”之手干“小人”之活儿。例如议员在家里爬到房顶修整瓦片,坐在梯子上粉刷墙壁;大公司老板在庭院里满头大汗推着剪草机来回奔忙;大学文科教授自己组装电脑,设计连接家庭电脑的网络;学者修打火机、配钥匙、安装上下水道等等。如果你在德国看到市长钻到车下修理汽车,理工科专家坐在沙滩上兴致勃勃地赋诗作画,作家修理电脑,政府官员驾驶汽艇,演员明星驾驶自家小飞机,千万不要大惊小怪。这些教授、作家、官员和明星的角色是多样性的,随着不同的场合身份不断变化,只有在自己的岗位上时才从事本行。
卡尔先生是研究欧洲古代哲学史的教授。一天,他带我去参观他家那座漂亮的小别墅。他说这栋三层小楼房除了设计和盖房是请人帮忙,余下的事情都是他自己干的,如房屋及地下室装修、厨房和卫生间的设计和安装等。虽然德国也有不少专业房屋装修公司,但生意却历来不佳。原因是绝大多数德国人都喜欢自己装修房屋,一来雇人太贵不经济;二来别人干很难一切都合乎自己心愿;三来自己动手随心所欲乐在其中。“装修公司是专业化流水线生产,就那么几套招术,不是千篇一律也是百篇一律,十家中准有两家重样。而追求家庭个性化正是每个德国家庭的最高目标。”卡尔笑着说。
经卡尔一番解释,我又悟出了中国人和德国人在装修房子上的不同观念。目前在国内的“装修热”中,我们中国人希望一次性装修到位,以求一劳永逸。装修中互相攀比豪华,许多人家把目标锁定在星级酒店标准上。结果不仅将大把大把的钱揣进装修商的腰包里,不仅毫无乐趣可言,还操心费力“劳民伤财”。德国人把家庭内部装修当作调节家庭生活情趣、改善家庭生活环境的乐趣,决不会将良机施舍给他人。我曾见过德国家庭大人和孩子一起装修房子,十几岁的孩子参与设计和大人乐呵呵地改变家庭面貌。德国人家庭装修不搞一次到位,今天搞搞这里,明天搞搞那里,慢慢地有条不紊地进行。即使装修好了,也还要经常改动,使家庭装饰随着主人的心情和审美观念的转变而在颜色、格调、形式、材料上发生变化。
灵光闪现,从苏绣中发现商机
德国的物价很贵,一棵半斤左右的生菜,价格竟然是3.5马克(1马克相当于4元人民币),折合人民币就是14元钱。六七棵比我的小指头还细的小葱捆在一起卖3马克,平均一棵小葱价值人民币约2元钱!一次我在商场里看上了一件漂亮的米黄色风衣,一看价格差点没把我吓个跟头:2000马克。也就是整整8000元人民币!所以,在这里生活开支很大,生存相当艰难。也有一些女孩在德国选择了走“捷径”,比如我认识的一位俄罗斯姑娘,因“傍”上了一位50多岁的富商,一下就由丑小鸭变成了白天鹅。
她过生日那天,那位已谢了顶的富翁特意在柏林一家五星级酒店为她开party,当时,身材高挑的女孩穿一件烟灰色的裘皮大衣,名贵的大衣配上精致的妆容,华丽而优雅,美得无可挑剔。在一片惊叹声中,女孩说这是“男友”特意在意大利为她买的,花了1万多美金呢!虽然在场的几位小姐目光里都流露出隐藏不住的艳羡,但我却对之不屑一顾。我觉得傍大款同高价出售自己没什么两样,根本就不值得炫耀!www.164.com
为解决生存问题,我先是在一家大型超市打工,后来听从朋友的建议,自己又准备开家时装店。真是初生牛犊不怕虎,那时的我没有经验,一切从头来。先要找门面,我在网上查找各种关于房产的网站,要不就整条街整条街地看。后来,有个网站和我联系了,说是有个店面比较合适,其实他们也是通过另一个房产中介才找到的。因为的确比较理想,而且我又比较心急,最后我居然给了两个中介的钱才租到这个门面。
装修就是在原来的基础上稍加改建和装饰,我从国内带来的维尔族小花帽、京剧脸谱及一批精美的刺绣艺术品,此刻全派上了用场,巧作店面的装饰以增强东方特色。半个月后,我这个袖珍时装店终于匆匆开张了。这些服装都是从“中国城”进的,价格便宜款式又很新潮,老板还拍着胸脯保证:绝对是走俏货!可出人意料的是,尽管进来看衣服的女性很多,但真正掏钱买的却寥寥无几。因为近几年随着国内厂家竞相降价和恶性竞争,在欧洲人眼里,物美价廉的中国服装几乎成了“地摊货”的代名词。
不过,衣服虽然卖不动,不少人却对店里装饰用的绣品很感兴趣,这种制作工艺复杂、画面维妙维肖的刺绣,她们认为才是真正的“中国艺术品”。有位女士看了一幅名为《蒙娜丽莎》的人物肖像双面绣后,连声赞叹:太美了,太美了!我告诉她,这是苏绣,在中国四大名绣中,苏绣以细腻、灵秀、传神而位居榜首。我母亲就出生在有“中国刺绣之乡”美誉的苏州。这些绣品都是出国前母亲的亲戚作为纪念品赠送给我的。见我不对外出售,那位女士就十分失望地离开了。没想到,第二天她又带着丈夫来了,那位先生是搞美术的,不仅对中国画很有研究,对苏绣也十分感兴趣。最后他竟然提出用2000马克买走这幅绣品,当他说出这个数字时,连我自己都吓了一跳,这可相当于8000元人民币呀!在国内,这样的绣品也就是七八百元。结果买卖顺利成交。
没想到,这仅仅是生意的开始,不久,我店里的另外几幅绣品《黄山》、《可爱的大熊猫》等,也先后被德国人高价买走。与其说是“买”倒不如说“抢”,因为我曾百般向他们解释,这是装饰品,不卖的。人家却幽默地说,这是“艺术”,艺术是不分国界的,自然,他们也可以与我分享!这“老德”的思维方式有时真让人哭笑不得。
真应了“无心插柳柳成荫”那句古话,服装卖不出去,绣品却意外成了抢手货!这种传统手工艺品,为何会如此受德国人的青睐?当晚我在网上查阅了一下有关资料,着实吓了一跳。
原来苏绣是以苏州为中心,包括江苏地区刺绣品的总称,据史料记载已有2600多年的历史。三国时代,吴王孙权曾命赵达丞相之妹手绣《列国图》,在方帛上绣出五岳、河海、城邑、行阵等图案,有“绣万国于一锦”之说。苏绣是中国传统工艺中的一朵奇葩,与湘绣、粤绣、蜀绣并称我国四大名绣。从欣赏角度来看,苏绣作品的主要艺术特点是:山水能分远近之趣;楼阁具现深邃之体;人物能有瞻眺生动之情;花鸟能报绰约亲昵之态。苏绣的仿画绣、写真绣逼真的艺术效果更是十分神奇。在刺绣的技艺上,苏绣大多以套针为主,绣线套接不露针迹。常用三、四种不同的同类色线或邻近色相配,套绣出晕染自如的色彩效果。同时,在表现物象时善留“水路”,即在物象的深浅变化中,空留一线,使之层次分明,花样轮廓齐整。尤其是近年来,苏州刺绣的精品常作为国礼赠送外国元首,并曾参加过近百个国家的展览。被誉为“神奇的艺术”、“东方艺术的明珠”。
更有意思的是,1998年美国总统克林顿访华时,当时的中国国家主席江泽民在国宴上向他赠送了一幅由苏州刺绣艺术大师顾金珍女士绣制的克林顿“全家福”。这件作品不仅人物肖像刺绣得非常逼真传神,其运用丝线色彩的表现能力甚至超越了油画的表现力,使美国总统一家看后惊喜异常,并视为珍宝!www.164.com
真没想到,在国内时我压根就没留意过的苏绣,竟会有如此大的艺术魅力!当晚,我兴奋得几乎一夜未眠,不仅因为开店之初就意外发了笔小财,而是灵光闪现间,我从苏绣中发现了一个大商机:欧洲人普遍富裕又崇尚艺术,如果将这种颇具中国文化特色的手工艺品运一些过来,一定会大有市场!黎明时,因按捺不住内心的兴奋,我赶忙给远在西宁的母亲打电话,告诉她我开店的经过,以及苏绣在柏林大受欢迎的情况。母亲说,这好办,过几天我让你舅舅从上海发过去一批!www.164.com
天亮了,迎着朝阳在草坪上奔跑时,我感到空气是那样的新鲜,心情是那样的舒畅。远处的教堂上传出悠扬而动听的钟声,这一切,都让人感到生活的新鲜和美好!www.164.com
自由地呼吸,快乐地赚钱
很快,舅舅从上海发来了第一批价值40多万元的货。这些绣品的图案既有姿态娇媚可爱的《猫》、《金鱼》等小动物,又有张大千、齐白石等一批著名画家的山水风光作品。此外,还有人物肖像《意大利皇后丽娜》、《基督受难图》等等。纵观这些苏绣作品,在构图上不仅布局结构错落有致,用色丰富,且画面极富韵律感,件件堪称精品。当我撤掉小店里所有的时装,展出这些绣品后,马上就吸引了大批顾客。看着这一件件精美绝伦的手工艺品,不少人都被中国博大精深的艺术文化底蕴所震憾。尽管这些绣品件件价格不菲,但不到半小时,就有5件被人买走。
不久后,就连一些大学教授、外国游客,甚至使馆工作人员也纷纷慕名光顾小店。结果不到一个月,这批货就销售一空。见生意如此火爆,几位中国朋友对我说,真没想到,苏绣在艺术品位很高的欧洲会如此受欢迎!接着我又马上催舅舅发货。
第二批货数量很大,总价值大约100万人民币,但遗憾的是店面太小,放不下更多的样品,从而影响了顾客选购的兴趣。怎样才能在很有限的空间里展示更多的商品?接待更多的顾客呢?况且这些都是很高雅的艺术品,总不能挤得像沙丁鱼罐头似的,如街头地摊般任意堆码、随客翻看吧。“堆码?翻看?”我握鼠标的手忽然激动得抖起来,“只要有一台电脑,顾客不就可以到虚拟‘仓库’里去自由翻看了吗?我完全可以设一个网上看‘样品’销售的服务项目!!www.163164.com
说干就干,我立马在店堂里安装了一台可供顾客“翻看”的电脑,那里面“堆码”着上百个分门别类、可以购买的“样品”。有了这一措施,这些绣品就不愁没有地方“展示”了—顾客在店里没挑选到中意的绣品,我便指点他们到我的虚拟“仓库”里去浏览,若看中合适的“样品”,就立马付款取货。同时,为了扩大销售范围,我还请IT界的朋友专门为小店设计了一个网页,挂在网络商城上,使不想外出的顾客和外地顾客,坐在家中也可以任意选购自己需要的绣品。事后证明,这种经营方式确实效果不错。后来我还聘请两位德国女孩做导购,再加上她们都是学工艺美术的,在向顾客介绍绣品时有优势,常常能把不懂中国苏绣艺术的顾客说得欢欢喜喜地购买。
有趣的是,不仅小店里的现货卖得很火,有时还会遇到“预订”呢!一天,一位名叫玛丽亚的老人,邀请我到她家里“谈生意”。我觉得挺有趣,就决定去拜访。她住在一处高档住宅区,我打电话问了地址,可还是迷了路,老人跑来接我。到她家时,天全黑了。一进院子,在树丛掩映下,一个有着平面落地窗的房间透出温暖的桔色灯光。一进房门,一股暖意扑面而来。书房的陈设十分现代,很宽的桌面上有一台手提电脑,并零乱地铺着许多稿纸。旋转楼梯下,一张黑漆木桌上放着一只晶莹的玻璃花瓶。瓶内插着淡粉色的康乃馨。这几枝花给我留下了温馨美丽的印象。
在房内柔和的灯光下,我看清了老人的容貌。一头银白色的短发烫得起伏有致,标致的轮廓依稀还有年轻时的风韵。老人说她是研究东方艺术的,又是位收藏家,一直很喜欢中国画,尤其酷爱宋代画家的传世之作《清明上河图》。她说这幅名画与世界闻名的《蒙娜丽莎的微笑》、《向日葵》等有着异曲同工之妙。她请求我在中国请一流的刺绣艺术大师,按照原画绣成绣品。
《清明上河图》是高24.8厘米,长528厘米的长卷风俗画。画中共有500多个人物,他们形态各异,或分或聚,或动或静,或举手或投足,或驾车或徒步,极具生活情趣。画中共有牧畜50余头,船只30艘,还有马车、轿子等,皆刻画精妙,细腻入微。要完成这样一件图案规模宏大的绣品,难度之大可想而知。但与舅舅在电话里商谈后,我还是接下了这个订单。后来听说苏州的一位大师带着工作室的8名绣女,面对长长的原作,先是一遍遍的揣摩画面,再一部分一部分地观察人物的不同变化,仅“读画”就用了10天时间。为了使绣品体现原画的古朴色彩,大师专门到苏州刺绣总厂购置了仿古丝线。原画中的人和物十分繁杂,又刻画细微,为了从画上“原汁原味”地“移植”到绢面,她们灵活地运用了平针、散针、套针、乱针等20多种针法,有时为绣出绿豆般大小的人物面部表情,她们要把一根丝线扯出如60根头发细的丝线,再一针针地绣上去。经过连续9个月的飞针走线,《清明上河图》绣品终于问世了!www.164.com
《清明上河图》绣品几乎与原画一致,而且绣技精美纤巧,生动逼真,跨河的虹桥下,渡河的船上,有的船工在执篙奋撑,有的船工在放下桅杆,有的船工在用篙钩钩住桥柱。桥边,过轿的6名船工在张罗着摇橹校正方向。桥上有数百人,有的正在悠然自得地凭栏观看,还有骑马的、坐轿的、有牵着小驴赶路的……绣品《清明上河图》的画面中,即使是一根篙、一棵树木、一缕水波……也被绣得纤细逼真,与原作如出一辙。事后尽管这位德国女收藏家付了近2万美金,但她仍表示自己是“十二分地满意和兴奋!!www.163164.com
2002年我拿到金融管理硕士学位时,一家专门经营中国苏绣的“博艺”公司也在柏林诞生了。如今,我们经营的这种高档艺术品,已被德国许多大型商场及旅行社所接受,有的作品还被欧洲的一些收藏家所收藏。
几年来,通过经营苏绣这一中国国萃,我已经有了130多万美金的资产,若折合成人民币,自己也是位千万富翁了!但眼前的成就不会松懈我奋进的脚步,我发誓,除德国外,自己还会将苏绣卖遍整个欧洲!在创造财富的同时,还能为传播中国文化做贡献,何乐而不为?

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