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处处留心皆市场,智慧经营成大业


前些日子,应朋友之约,我到郑州办事,和朋友谈起想采访一事,她给我引荐了一位她的朋友—员丁梅。员丁梅是开婴儿用品专卖店的,现在干得不错,在朋友的引荐下,我对员丁梅进行了采访。下面是对员丁梅的采访实录。
店名:郑州贝尔婴儿用品专卖店
店址:郑州市康复前街
老板娘:员丁梅(32岁)
开办婴儿用品专卖店之前,我曾经营过一家打字店,但由于市场竞争激烈,我的小店也一直处于惨淡经营的境地。尽管渴望凭借自己的双手挣来财富,却又一直为找不到理想的投资项目而苦恼。
2000年秋天,一次很平常的购物活动,激发了我的创业热情。那时候,已怀孕几个月的我,想为自己买一件合体的孕妇装,并为即将出生的宝宝购买一些婴儿用品。但我几乎跑遍了全城,也没有买到令人满意的东西。在郑州,我找不到一家货品齐全的婴儿用品专卖店。于是,我动了要自己来办一家孕婴用品专卖店的心事。
有了创业的冲动,还要做充分的市场调查。因为我对孕婴用品的市场空间有多大,还心中没底。而调查的结果,更坚定了我的信心。有关资料表明,仅郑州市每年新出生的婴儿,就至少有5万人。我想,即使只有百分之十的新生儿父母在我的店里消费,即使在每个孩子身上只挣十元钱,每年也有5万多元的利润。这样的好生意,我干嘛不做呢。再说,随着人们生活水平的提高,消费者在为孩子选购物品时从不吝啬。而当时,国内的婴幼儿产业刚刚起步不久,某些针对性强的产品在市场上很难买到,特别是一些中高档婴幼儿用品,更是十分畅销。
2001年3月,我投资5万元开办了自己的婴幼儿用品专卖店。开业之初,我将店面装修一新,货架上摆满了孩子们吃的、穿的、用的、玩的,给人一种琳琅满目的感觉。那些日子里,我每天都像陀螺一样忙得团团转。可两个月后一算账,却发现自己这一段时间的忙碌竟然是劳而无功。
开店就是要赚钱的,不赚钱的原因在哪里?进一步反思后,我发现了问题的症结在于,对消费群体的目标定位不太明确。专卖店的特色应当是小而专,可我却把它办成了百货公司的模样。再者,随着现代人生活水平的提高,母婴的消费取向已经从价格低廉的中低档产品转向健康时尚的高档货,可自己店里的货品却仍以中低档为主,缺乏叫得响的品牌,难以突出专卖店的特色。还有,由于人手有限,自己一个人忙里忙外,难以和顾客进行有效沟通。
明白了不赚钱的原因,我及时调整了经营思路。首先招聘了两名员工,将自己从繁忙的事务中解放出来,能够与顾客进行面对面的交流,及时听取消费者的意见。不久,我又加盟了南京贝尔孕婴连锁公司,成为该公司在郑州的形象店。随后,我又陆续取得了德国NUK、意大利OK,BABY、法国卡洛贝尔、台湾皇家宝贝等世界著名的婴儿用品的经销权。
但是,新的问题又出现了:人们普遍对我这样的小店里出售的高档商品持不信任态度。为解决这个难题,我决定进驻郑州最大的零售商场—丹尼斯。这样一来,品牌多、质量好就成了我参与市场竞争的优势。由于产品定位不断往中高档走,生意自然也稳中有升。但是,新的问题依然不断出现,传统的育儿观念,使部分消费者拒绝接受某些从国外过来的品牌。为了改变人们的育儿观念。我一方面订购了大量的亲子教育方面的书刊,供消费者免费阅读;一方面对员工进行专业服务技能培训,从而使员工在销售产品的过程中,对顾客提供育儿知识教育。这些举措充分受到了顾客,特别是那些白领妈妈的欢迎。因为这些妈妈还缺乏带孩子的经验,而我的这种做法正好弥补了她们这方面知识的不足。同时,也在于这些知识女性对新的育儿观念更容易接受。
有顾客说过,走进我的小店,就仿佛置身于儿童世界。你瞧,一位孩子捏了一把吊在摇摇床上的布玩具,那可爱的小动物便发出一串叫声,使孩子脸上露出几分惊喜。几位年轻妈妈正在翻看她们喜欢的育儿书刊,营业员则不时与她们交谈着什么。又有新顾客上门了,营业员面带微笑迎了上去,给人一种回到家中的感觉。不一会儿,新来的顾客为孩子挑选了一只大红底绣花的小肚兜,带着满意的神色离去了。是的,小店里丰富的品种能够满足顾客的不同需要,或许这就是我能够聚集人气的法宝。
服务似乎已成为老生常谈,可我并没有放松对顾客的服务。身为母亲,我特别乐于和其它做了母亲的人交流,和她们一起探讨育儿经。就是在这种亲密无间的交流中,我发现许多初为人母的妈妈们,时常为哺乳的问题所困扰。因为哺乳期漏乳不光使胸前奶渍斑斑,令人难堪,还可能会导致皮疹、乳头炎、乳痛等乳房疾病,不穿文胸不但不雅观,而且还会因哺乳期奶水充足的牵拉,而导致乳房松驰下垂。年轻妈妈们的困惑,传递给我这样一条信息:如能组织一批这样的文胸,肯定好卖。一番努力后,我发现一家叫威威的孕婴用品公司有这种文胸,便急忙前往组织货源。这种产品一上市,就受到了哺乳期妈妈们的欢迎。
经营实践中,我还发现,人们对孩子的早期教育十分看重。于是,我便将蒙氏教育融入经营之中,不仅为孩子们提供一流的生活用品,更注重向家长提供幼儿教育的方法和资讯。而这一举措,也成了我吸引回头客 的一大法宝。后来,我又干脆开了一家妈妈学校,对那些年轻的妈妈、准妈妈提供育儿知识和技能方面的培训。这是一间免费的学校,其目的只有一个,那就是培养我们潜在的客户。
我的另一个取胜之路,就是诚实待客。公开向顾客承诺:不满意就退货。比如我曾经营过一种婴儿睡袋,这种睡袋是将盖被和垫被联在一起缝成口袋形状,其目的是防止婴儿在睡觉时蹬掉被子。但是,婴儿是不会用语言去表达他的感觉的,全凭父母用爱心去体会。婴儿为什么要蹬掉被子?他感到热,如果把孩子装进这样的睡袋里,孩子可能不会因为蹬掉被子而受凉,但却会热得不舒服。对于每一个前来购买这种睡袋的人,我都要将其利弊说清楚,让顾客来决定是否购买。因为我一直将顾客当做自己的朋友来对待,我要对朋友的每一分钱负责。而正是这种诚实经商的理念,使我赢得了顾客的信任,不少顾客也因此成为我的老顾客,还纷纷推荐他们的朋友成为我的新顾客。
开一家婴幼儿用品专卖店,是一条可行的创富门路。但是,因为婴幼儿用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤等都是些易耗品,流通得很快,属于薄利多销的产品,并没有多大的利润空间。所以,期盼一夜暴富的,最好不要涉足这一行当。

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