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怎样开设连锁特许经营店


连锁特许经营是改革开放以来从国外引进的新的商业经营业态,是一个独立的经营者带着自己的资本和商铺,按约定的条件和统一的规章制度,加盟大的品牌经营,接受品牌公司的管理。与传统商业业态相比,它确实有许多—
得天独厚的优点
首先是可以集中专家的智慧。随着市场经济的发展和竞争的深入,越来越要求经营者有超越同行的经营策略和能力。大的品牌集团有足够的经济和经营实力,商铺选址、设计制作、营销推广、宣传策划、管理制度、法律后勤等等各方面的专家共同协作,形成强有力的综合经营实力。这在一般公司是难以做到的。而投资连锁特许经营店,就是利用了大公司特有的这种专家智慧,能够以强劲的后援力量参与竞争。这是能在市场上取得宝贵的一席之地的重要保证。
其次是投资少,见效快。比如传统的综合百货商店,营业面积最少也得上千平方米,不算租金,只计装修、设备、货品加流动资金,怎么也得七、八百万。从设计、装修、招工、培训到进货,没有半年绝对开不了业。而开设一间100平方米的连锁便利店,由于设计、货品都是现成的,有50万元,装修一个月就可以开业。
第三,因为店面小也行,买或租都比较容易实现。
第四,宣传广告 费用低。现代企业的宣传广告 费用是一种主要支出。一些化妆品企业,宣传广告 费用能达到产品价值的三分之一。班尼路(BALENO)服饰以香港“天皇”刘德华、“天后”王菲和台湾当红组合F4做形象代言人,可以想象不仅要付出“天价”,也表现了这些名人对班尼路(BALENO)公司正面形象的认可。因为这些出类拔萃的公众人物,也不是只“见钱眼开”,做为“形象代言人”对公司也会有一种互动的选择。这种宣传力度不是一般公司可以做到的。连锁特许经营店能参与其中,无疑对自身是一种超值和节约。
第五,培训费用低。当综合百货商店的经理,没有十年八年的实践经验难以胜任。而特许经营店的经理,只要努力按照规章制度做,有一年半载就可以担当。
第六,风险容易规避。市场千变万化,谁也不敢保证投资必然成功。投资连锁特许经营店,因为有较强的后勤支援,遇到困难容易克服。就算因为选址不当,营业额太差,结业或转行也比较容易,受损失也小。
正因为有这么多的无可比拟的优点和长处,所以近20年来,连锁特许经营店以其强大的生命力,雨后春笋般地迅猛发展,至今仍如火如荼。像1996年重新创立的班尼路(BALENO)有限公司,短短七年,在国内已经有2300多家专卖店和专柜。连锁特许经营还特别受到一些入行不深、资本不多,却有强烈的创业精神,想过一把“老板瘾”的年轻经商者们的欢迎。年轻人旺盛的力量,更给连锁特许经营带来强大的发展动力。这些年轻的朋友也常常会问:“怎样才能开好连锁特许经营店呢?!www.163164.com
笔者经商多年,愿在此与众多的朋友坦诚交流。窃以为,最要紧的是—
算好自己的帐
经商,首要的就是算账,算好帐,根据实际情况确定自己准备做那一行?做什么品牌?做多大规模?帐算得准,心里有底,做起事来才能胸有成竹。
开设连锁特许经营店要算好资金、市场、智力三种帐。
“算资金帐”容易理解,就是自己有多少可以调动使用的钱。
“算市场帐”就是要观察研究自己准备投入的市场,有些什么适宜自己进入的门类。
“算智力帐”就是算自己的经历、亲友关系,在哪行哪业有优势。
资金雄厚,就可以做一些大投入的行业,开规模大的店铺。比如汽车销售,拿名牌车的地区销售,仅特许经营费就要几百万,加上场地费用和流动资金,动辄就要几千万,一般人是做不到的。可你有钱,“船大好冲浪”,全省只准你一人卖劳斯莱斯、奔驰,你能不赚大钱?钱少,就做普通行业,比如摩登修鞋,5平方铺面,3万元就能开业。自己动手,勤奋创业,也能成功。
算市场帐。就是要看市场缺什么行当,短什么行业,就做什么。从行业看,要像买股票,“宁买升不买跌”,就是说宁做竞争大的上升行业,不做夕阳产业。比如,现在数码相机多了,一般的胶卷冲印店都想关门,你凑热闹再开新店就凶多吉少了。当然,想做缺门断档的行业在市场发展初期还好找,如果市场发展成熟,看起来什么行当都有了,就要考虑“剑走偏锋”了。也就是说要深入调查,想出奇招来了。比如,你想做服装,可市场好像什么品牌都有了,怎么办?就应当到比你这里更大的更发达更先进的城市去看有什么更好的品牌。这时要注意调查“两头”:一头是做你那里没有的更好的品牌。所谓“好”,就是品牌公司规模大,品牌国际化程度高,品牌消费者认知程度高,品牌处于上升发展期。因为品牌的发展和普及一般与经济和市场的发展是同步的,你能引入比当地更先进的品牌,你的生意实际已经先拔头筹。另一头是最便宜最大众的品牌。商品不怕便宜,就怕质价不相当。一般说,价廉物美的商品总是受消费者欢迎。卖最便宜的销量却较大的品牌,也许更是出奇制胜的一招。
算智力帐。实际就是盘算自己的长处和短处。比如说,你再有钱,可自己连小汽车都不会开,什么手动制、自动制都分不清,那就不要轻易决定卖汽车。你想开餐馆,总得解决厨师的问题,这可不是花钱就一定能办好的事。你的餐馆再漂亮,厨师不可靠,干上几天就要求加工资,否则连二厨、砧板、水台的人手一齐拉走,他们本来就是师兄弟,那你这餐馆还怎么开?再比如,你有亲朋在房管部门工作,能比别人容易拿到价钱公道的临街铺面,那么你做“零售”当然有优势。如果你只有一间巷子里头的铺面,那么你只能找批发生意来做,也许真的是“好酒不怕巷子深”,还能有点生意。总之,生意要拣熟的做。宁可相信“不熟不做”的俗语,也不要用“不做不熟”宽解自己而贸然冒险入行。
这个世界总是有钱人少,如果个个都能做奔驰、路虎、积架轿车的特许经营,那经济也没有秩序了。钱不多,也没什么特别的商业技能,又没有过硬的社会关系,平常人一个!怎么办?没问题。你就做点不需要特别专业技能的常见的商品的连锁特许经营吧。
比如,餐饮业中的大路货。香港有一位从国内移民的中年妇女,会包北方饺子,坚持数年,创出“湾仔水饺”的著名品牌,不但有连锁店,还有冷冻食品吃饭供应市场,人称“水饺皇后”。美国一位华人工程师,找不到对口专业工作,就做餐饮业,大量生产蛋炒饭,供应别的店,创造连锁品牌,成了“蛋炒饭大王”。
再比如,做普通服装。注意,笔者这里讲的不是时装,而是大量生产的适于一般人在日常生活中穿着的普通服装。由于有大品牌公司的有力支持,这行业需要专业知识相对较少,而人们总是要穿衣的,所以销量和销售方式比较容易掌握。
如果你已经确定自己要做休闲服装的连锁特许经营,那么你应当做市场调查和租铺
做市场调查是为了确认品牌在市场受欢迎的程度,了解品牌公司的实力。
由于做品牌服装的连锁特许经营,一定在当地是没有的品牌,或是前一手不做了,你是“顶手”或者“加盟”。所以要到别的城市,最好到品牌公司所在城市去了解真实情况。办法是:
1.从网上和宣传资料看品牌公司实力。如果属上市公司最好阅读年报。
2.从宣传资料看品牌公司对连锁特许经营的基本要求。
3.确定自己希望做连锁特许经营的市场,是不是已经有了连锁特许经营者,何时到期。
4.到市场,特别是品牌集中的商业区、步行街,看自己想加入的品牌店数目有多少,规模有多大。大概了解品牌公司在市场的层次。
5.进商店看货品价格、质量、陈列,售货员接待水平,了解货品和管理档次,比较自己能力能否达到。
6.观察客流和销售量。有个最简便的市场调查办法,就是在假日和平日最旺和最淡的时间,站在店附近,分别数进店的人数和出店时拿着装已购服装购物袋的人数,就知道这品牌受消费者欢迎的程度。
如果你希望经营的地区还没有连锁特许经营者,那么你要抓紧时间租铺了。租铺,当然主要看消费人流是不是旺。有位著名的企业家说过:开零售店的要素,“第一是位置。第二是位置。第三还是位置。”足见店铺位置对零售业是至关重要的。
一般的做法是先有了好铺面,再找合适的品牌公司,像目前的市场情况,好的品牌公司虽然难找,但是好的铺面更难找。同时,商业旺区和步行街的铺租一定贵,钱不够怎么办?对策:一是宁可小一点,也要位置好;二是好位置铺租贵,争取把租期签得长些。比如一签就是十年。希望市场价增长得快,随着时间推移,长期租约会相对便宜;三是租新开店的铺不如租顶手的旺铺。因为如果前一手做得不错的旺铺,顶手后还会有老顾客光顾。
把铺面的资料报告品牌公司后,品牌公司应当很快派选址专家来考察位置,帮助你做一个预算。如果你仍有信心做这品牌的连锁特许经营,就进入了—
关键的谈判
谈判要知己知彼,就算对品牌公司了解不够深,对自身的情况总是了解的,一定要实事求是,量力而行。
品牌公司会划出一个连锁特许经营的经营地区,要求你在多长时间里开几家店。你应当估算自己的能力。经营地区大了,当然可以多做生意,但是公司会要求多开店,多收取一点品牌管理费。你必须考虑有没有足够的能力,在规定时间里把店铺开出来,还要管理好,赚到利润。这些一定要盘算清楚。特别是在交通不发达的地方,销售额不大,开店和管理的成本却会加大,应当仔细考虑。
任何公司代理、培植和发展品牌都要付出费用,所以向连锁特许经营者收取商标管理费是合理的。但是应当有一个限度,如班尼路(BALENO)公司是视地区不同每年收取3至8万元。
通常品牌公司除卖给连锁特许经营者货架、电脑软件等开店的必需用品,还会送一些用品,如电脑硬件等。要注意有的公司是假送真卖。比如有一家卖牛仔衫裤的品牌公司,几年前宣传“送装修费”,做法是为保证质量必须由他们指定的装修公司做工程,先按每平方米4500元全额一次收取装修费,然后在5年内从货款中扣还。其实,一般店铺装修每平方米在2000元左右足够。他们是先大大赚了你一笔,再在货品的利润里“还你”。货品的价格又是他们自己定,究竟有没有“还你”,只有他们自己知道。所以有的客户说:“一把剑两面刃,正反都削我的肉。”这种明“赠送”实“宰客”的做法,当然受到抵制。现在,这家早几年名躁一时的公司,现在已经逐步悄然没落。
笔者认为,为了连锁特许经营店顺利成功,达到双赢目的,经营者一定要树立—
三点基本思想
一是不可冀望暴利
应当明白,目前市场已经进入“薄利时代”。那种改革开放初期,进口的、打外国商标的商品什么都好卖,卖一块英国“力士香皂”赚多半块,卖一只台湾“荣美(三叶)钟”赚一只多的时代恐怕已经一去不复返了。为什么过去商家能接受信用卡“刷卡”2%~3%的手续费,现在才1%,深圳、重庆商家都要联合抵制,连全国商业联合会都站出来声明要求降低手续费?就是因为现在商业的利润已经在竞争中让得很低了,已经没办法承受1%的手续费了。同样,开连锁特许经营店,也不能冀望有多高的利润。反正投资额就当银行存定期,利润比利息高一些就应当满意。最大的希望倒是店铺生意旺盛,就像一笔可靠投资,能够保值。将来真的不想做了,能够原值顶手,就算是做了一笔还过得去的投资。这样算帐,心态平和,心情舒畅。有利于生意发展。
二是要紧紧依靠品牌公司
要依照公司的规章做,因为那些规章制度是多年经营总结的经验和教训。生意有了困难,更要多联系品牌公司,争取支持。比如滞销的货,能不能多换点新货,能不能多给些海报宣传品加强促销之类。万万不可出赖招。我见过有的连锁特许经营者,用卖假货、偷偷跨区批发之类的办法多赚钱,结果往往是和品牌公司关系越搞越差。生意也必然跨掉。这种教训应当汲取。
三是不要轻易放弃
一门生意、一个企业也像一个人,有成长期、发展期和收获期。看美国资料,能坚持开业3年的公司还不到一半,足见竞争激烈的程度超过我们国家。连锁特许经营店生意也会有起有落。特别“万事开头难”,经营碰到困难,一定要坚持想办法广开销路,节约费用,打开局面,多请教品牌公司的行家,不要轻易放弃。其实,做生意也像锻炼身体,天天做10个“俯卧撑”,做到第11个就没力气趴在地上。其实,只要不怕趴在地上,每天坚持试着做第11个,总有一日你能成功。要坚信,胜利和成功是在不断地尝试和冲击中才能得到。

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