www.163164.com

返回总目录 上一页 目录页 下一页

松下走出营销困境


松下公司的两个新产品附属插头和双灯用插头刚投向市场就备受欢迎。
  
  为了迅速打开局面,松下幸之助与吉田签订总代理合约。吉田负责总经销,松下负责生产并从吉田那里取得3000日元保证金。
  
  松下立即将资金用于扩大生产规模,月产量剧增。
  
  东京的电器制造商因此联合起来,不惜血本,大幅降价,致使松下的双灯插座几近到了无人问津之境。
  
  吉田于是赶到松下住处,交涉减价事宜。
  
  松下为难极了。要减价,先得从出厂价减起,可出厂价如何减得下来?
  
  不得已,松下与吉田解除了合约。
  
  怎么办呢? 松下决定自己抓销售。
  
  松下走上大阪的大街。
  
  走了数家电器经销店后,他发现一个惊人而有趣的事实:经销商要求减价的部分,与吉田商店批发的毛利大约相等。
  
  也就是说,松下的双灯插座的出厂价不变,取消总经销的中间环节,经销商的零售价格与其他厂家双灯插座的零售价大体接近。
  
  松下一家挨一家拜访经销商,说明与吉田解约的原因,提出为制造商直接批发。经销商都表示欢迎。
  
  其中一位经销商说:“松下君,说来是你不应该。你生产这么好的东西,却交给吉田一店包揽,真是莫名其妙。如果直接批发,我们今天就买你的东西。”
  
  真是出乎意料的顺利,积压的双灯插座全部被销售出去。
  
  经销商表示,以后松下工厂如果出了其他产品,他们也会继续帮着卖。
    
  [点评]
  
  吉田公司签约又解约,这本是坏事。由于松下的坚韧不拔,结果坏事变成了好事。并不熟悉销售的松下,在这么短的时间里,建立起了销售网,不能不说是一个奇迹。

圣诞节和元旦快到了,许多商家自然不会放过节日促销的机会,特别是圣诞节,由于这个老洋节在国内开始焕发青春,对青少年消费群越来越有吸引力,与圣诞及爱情有关的商品、餐饮特别好销,于是随着圣诞节日子临近,市面上圣诞气氛也一天比一天浓。李小姐去年圣诞节期间在自己那间地处闹市的小小精品店专门摆卖圣诞礼品,但收益平平,许多顾客随便看看就转到附近的大型超市去买了,因为超市同类的货品更多,选择的余地更大。今年 www.163164.com ,李小姐决定改变策略。
  
  首先,在进货上专挑新奇、另类的,力求人无我有,其中不少是请人按自己的设计意念用手工做的,如圣诞挂件、小摆设、圣诞画、贺卡、圣诞真树盆景、唐装圣诞老人和本地校服雪人公仔等,甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣诞“烙印”,而且所有的货品都是限量版,不求卖得多,只求回报高。
  
  其次,可以拿包括在其他地方买的圣诞商品加一点钱来换购店里任何一种货品,无论节前节后都可以。许多商店都不搞圣诞商品回收,李小姐这样做等于变相拉客,因为她赚的利润大都已包含在加的那点钱里面了。譬如拿一件回购价10元的旧圣诞商品换购李小姐标价20元的新货品,顾客只需付10元,也不好意思怎样讨价还价了。而实际上,平时牙尖嘴利的顾客哪怕将价打到10元李小姐仍有钱赚,因为它的进价只是8元。而回购进来的东西,清洁一下,优化组合一下,再标个低价,又是一件颇具吸引力的商品。实在不行,打包卖给收破烂的也有利可图,送给姐姐开的幼儿园亦是善举。
  
  眼下李小姐已开始实施她的圣诞营销策略,从店里比平时热闹的场面和她自信的笑容上,我相信她今年 www.163164.com 圣诞的收益一定会比去年好得多。
  
  在节日市场上同类商品多,竞争激烈时,实力雄厚的商家可以采用薄利多销、减价促销策略来争夺顾客,提高销量,使利润增加。但薄利多销会使市场很快饱和,这令实力不足的商家生存更为艰难。因此,李小姐“因己制宜”,避开和强势商家正面对抗,独辟蹊径,突出自己的优势和卖点的营销手法,颇有出奇制胜的味道。
  
  李小姐的可取之处还在于,利用换购增加了知名度,对于小精品店而言,有了知名度可以吸引更多客人,李小姐将来只要注意做好顾客忠诚度的培养,小店的生意便会越来越好,小店做成大店大公司也不出奇。
  
  李小姐的圣诞营销术,大商家也可以从中得到一点启示。

给我留言

返回总目录 上一页 目录页 下一页