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价如黄金的水


老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。
  
  狐狸说:“山姆先生,如果你肯做我的向导,找到通往绿洲的标志,我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。
  
  经过两天的旅途奔波,他们找到了通往绿洲的标志,而山姆的水也用完了。“狐狸先生,你能不能给我点水喝? ”老狼哀求道。“可以,不过,你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换,而且如果你想多喝点,你还得多付些代价!”
  
  老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富,可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。营销启示:
  
  为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换? 在推销中,推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗? 为什么某些人不屑一顾的产品,而有人却愿付出巨大的代价来得到它? 为什么有人会为一顿饭一掷千金,却对另外的商品斤斤计较? 答案其实很简单:顾客的买与不买,取决于他对商品的需求程度,即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动,一个成功的销售人员,必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料,并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,这样才能吸引客户的注意,才能激发他对商品的个别需求程度,完成一次圆满的销售。


世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪,用缎带给它们精心打扮,并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗,然后赶着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。
  
  做广告 需要花重金,但若匠心独运,也能四两拨千斤,用最少的钱让广告 有声有色。茶叶公司与猪,风马牛不相及,经公关人员策划、牵线搭桥,小猪成了促销功臣,企业也借此腾飞。
  
  相比之下,我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式,促销方式习惯跟着感觉走,以致推出的促销方式不是步人后尘,就是偏离了市场,结果普遍感到竞争激烈,生意难做。
  
  点评:在当今的市场竞争中,除了商品质量和销售价格的竞争之外,营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果,已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪,针对不同层次消费需求,搞一些别出心裁的促销妙招,从而迅速达到销售目的。

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