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贺卡的问候


乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家,被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上,他独创了一个巧妙的促销法,被世人广为传诵。
  
  吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户,对这些潜在的客户,他每年大约要寄上12封广告 信函,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
  
  1月份,他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧”,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔伊·吉拉德上。”此外,再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,也绝口不提买卖。
  
  2月份,信函上写的是:“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
  
  3月份,信中写的是:“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人,或是捷克人,但这无关紧要,关键的是他不忘向你表示祝愿。
  
  然后是4月、5月、6月……
  
  不要小看这几张印刷品,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信? ”
  
  “乔伊·吉拉德又寄来一张卡片!”
  
  这样一来,每年中就有12次机会,使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。
  
  乔伊·吉拉德没说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种“不说之语”,不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象,等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。
  
  启示:
  
  商业与人情味始终保持着必要的张力,商业排斥人情味,但又需要人情味。“王婆卖瓜”式的销售,并不是最高明的方式。

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